Изменения объема продаж

Содержание

Прогнозирование изменения прибыли в зависимости от изменения объема продаж

Изменения объема продаж

Расчеты показывают, что любое изменение выручки порождает еще большее изменение прибыли. Этот эффект получил название операционного (производственного) рычага.

В нашем примере при V=1000шт, В=20·1000=20000д.е.,

П=20000-(12·1000+4000)=4000д.е.

Увеличим объем на 12%, тогда В'=20000·1,1=22000д.е.

При новом объеме прибыль составит:

П'= В'-·V'-Зпост=20000-12·1100-400=4800д.е.

Прирост прибыли () при увеличении объема реализации продукции и выручке на 10% составит:

=

Эффект операционного рычага (Эор) определяется как отношение маржинального дохода (МД) к прибыли.

Как было сказано выше МД=В-Зпер или МД=Зпост+П

Следовательно:

Эор=

Эффект операционного рычага показывает во сколько раз изменится отклонение прибыли в процентах () при отклонении выручки на определенный процент ():

Эор=

Отсюда =· Эор=10·2=20%

Действие данного эффекта связано с непропорциональным воздействием постоянных и переменных затрат на прибыль при изменении объема производства и реализации. Чем выше доля постоянных расходов в себестоимости продукции, тем сильнее воздействие операционного рычага. И наоборот, при росте объема продаж доля постоянных затрат в себестоимости падает, и воздействие операционного рычага снижается.

Следовательно эффект операционного рычага можно контролировать за счет величины постоянных расходов.

При снижении спроса на продукцию необходимо уменьшить величину постоянных расходов, относящихся на эту продукцию, что приведет к снижению эффекта операционного рычага.

Если спрос на продукцию повышается, то нужно отказаться от экономии на постоянных затратах, так как предприятие с большой долей постоянных затрат в себестоимости продукции будет получать и больший рост прибыли.

8.6. Система показателей рентабельности

Прибыль характеризует результаты финансово-хозяйственной деятельности в абсолютном выражении. На основании этого показателя можно судить о том, работает предприятие с прибылью или с убытком, а также об абсолютной величине прибыли (убытка).

Однако по этому показателю нельзя судить об эффективности использования произведенных затрат и ресурсов. Предприятия различных размеров и различных отраслей могут иметь одинаковую величину прибыли. Поэтому необходимо определить эффективность затрат и ресурсов предприятий на основе уровня их доходности.

Эта потребность удовлетворяется путем расчета показателей рентабельности.

Рентабельность – это относительный показатель эффективности производства, так как отражает уровень прибыли относительно определенной базы.

В разных учебниках по-разному составляют классификацию показателей рентабельности. Попробуем объединить их в одну общую схему и охарактеризовать.

Рентабельность продукции

Основным источником прибыли в условиях сбалансированной экономики является прибыль от реализации продукции и услуг. В этой связи представляет интерес рентабельность продукции (рентабельность продаж, прибыльность продукции).

Она характеризует эффективность текущих затрат и доходность реализуемой продукции.

В основе относительных показателей прибыльности продукции (называемых также показателями эффективности управления) лежит сопоставление видов прибыли, отражающих различные стороны деятельности предприятий, с объемом реализации продукции (оборотом). К показателям прибыльности продукции относятся:

    1. рентабельность продукции по прибыли от реализации:

Rпрод=,

Где: Rпрод – рентабельность реализованной продукции;

Пр – прибыль от реализованной товарной продукции;

С – себестоимость реализованной продукции.

Этот показатель показывает прибыль, полученную с одного рубля вложенных средств, дает представление об эффективности текущих затрат предприятия и доходности реализуемой продукции.

    1. рентабельность реализованной продукции:

Rпрод =

Где: Rпрод – рентабельность реализованной продукции;

Пр – прибыль от реализованной товарной продукции;

В – выручка от реализации продукции.

Данный показатель характеризует процент прибыли, получаемый предприятием с каждого рубля реализации.

    1. рентабельность продукции по чистой прибыли от реализации:

Rпpoд =

где Rпpoд – рентабельность реализованной продукции;

ПЧ – чистая прибыль от реализованной товарной продукции;

В – выручка от реализации продукции.

Показывает, какой процент чистой прибыли приходится на 1 рубль реализованной продукции. Значения показателя по чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятий, являются решающими для продолжения и развития их основной деятельности. В вышеуказанной формуле показатель чистой прибыли может быль заменен показателем валовой прибыли.

Как правило, предприятия, устанавливают цену путем добавления к себестоимости прибыли: Ц = С + Пр

Преобразуем эту формулу:

Пр = Rпрод × С

Таким образом, получим, что:

Ц = С + Rпрод × С = С (1 + Rпрод ),

Где: Ц – цена реализуемой продукции;

Rпрод – рентабельность реализованной продукции;

С – себестоимость реализованной продукции.

Это говорит о том, что рентабельность продукции показывает норму прибыли, то есть, какой процент затрат (или себестоимости продукции) необходимо вложить в цену выпускаемого товара, чтобы получать доход.

Также определяется рентабельность отдельных видов продукции. Она характеризует доходность разных групп товаров, и позволяет сделать предприятию вывод о том, какую продукцию ему выгоднее производить.

Факторный анализ прибыли от продаж с помощью Excel

Изменения объема продаж

Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение прибыли. Основные факторы, влияющие на прибыль, — объем, ассортимент, себестоимость проданной продукции и расходы на ее реализацию. Анализ этих факторов поможет компании выявить недостатки, повысить рентабельность продаж и подготовить бизнес-план по продажам.

Факторный анализ: общая характеристика и способы проведения

Факторный анализ — это способ комплексного и системного исследования влияния отдельных факторов на размер итоговых показателей. Основная цель проведения такого анализа — найти способы увеличить доходность фирмы.

Факторный анализ позволяет определить общее изменение прибыли в текущем периоде по отношению к предыдущему (базовому) периоду или изменение фактических показателей прибыли по отношению к плану, а также влияние на эти изменения следующих факторов:

  • объем продажи продукции;
  • себестоимость реализуемой продукции;
  • цены реализации;
  • ассортимент реализуемой продукции.

Таким образом, с помощью факторного анализа можно установить объем продаж, себестоимость или цену реализации, которые увеличат прибыль компании, а факторный анализ по ассортименту реализуемой продукции даст возможность выявить товар, который продается лучше всего, и товар, пользующийся наименьшим спросом.

Показатели для факторного анализа берут из бухгалтерского учета. Если анализируют итоги за год, то используют данные формы № 2 «Отчет о финансовых результатах».

Факторный анализ можно проводить:

1) способом абсолютных разниц;

2) способом цепных подстановок.

Математическая формула модели факторного анализа прибыли от продаж:

ПР = Vпрод × (Ц – Sед),

где ПР — прибыль от продаж (плановая или базовая);

Vпрод — объем продаж продукции (товаров) в натуральных величинах (штуки, тонны, метры и т. д.);

Ц — продажная цена единицы реализованной продукции;

Sед — себестоимость единицы реализованной продукции.

Способ абсолютных разниц

За основу факторного анализа берется математическая формула ПР (прибыль от продаж). Формула включает три анализируемых фактора:

  • объем продаж в натуральных единицах;
  • цену;
  • себестоимость одной единицы продаж.

Рассмотрим ситуации, влияющие на прибыль. Определим изменение величины прибыли за счет каждого фактора. Расчет строится на последовательной замене плановых значений факторных показателей на их отклонения, а затем на фактический уровень этих показателей. Приведем формулы расчета для каждой ситуации, оказавшей влияние на прибыль.

Ситуация 1. Влияние на прибыль объема продаж:

ΔПРобъем = ΔVпрод × (Цплан – Sед. план) = (Vпрод. факт – Vпрод. план) × (Цплан – Sед. план).

Ситуация 2. Влияние на прибыль продажной цены:

ΔПРцена = Vпрод. факт × ΔЦ = Vпрод. факт × (Цфакт – Цплан).

Ситуация 3. Влияние на прибыль себестоимости единицы продукции:

ΔПРSед = Vпрод. факт × (–ΔSед) = Vпрод. факт × (–(Sед. факт – Sед. план)).

Способ цепной подстановки

Используя такой метод, сначала рассматривают влияние одного фактора при неизменности прочих, затем второго и т. д. За основу берут все ту же математическую формулу модели факторного анализа прибыли от продаж.

Выявим влияние факторов на сумму прибыли.

Ситуация 1. Изменение объема продаж.

ПР1 = Vпрод. факт × (Цплан – Sед. план);

ΔПРобъем = ПР1 – ПРплан.

Ситуация 2. Изменение цены продаж.

ПР2 = Vпрод. факт × (Цфакт – Sед. план);

ΔПРцена = ПР2 – ПР1.

Ситуация 3. Изменение себестоимостипродаж единицы продукции.

ПРSед = Vпрод. факт × (Цфакт – Sед. факт);

ΔПРSед = ПР3 – ПР2.

Условные обозначения, применяемые в приведенных формулах:

ПРплан — прибыль от реализации (плановая или базовая);

ПР1 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения объема продаж (ситуация 1);

ПР2 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения цены (ситуация 2);

ПР3 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения себестоимости продаж единицы продукции (ситуация 3);

ΔПРобъем — сумма отклонения прибыли при изменении объема продаж;

ΔПРцена — сумма отклонения прибыли при изменении цены;

ΔПSед — сумма отклонения прибыли при изменении себестоимости единицы реализованной продукции;

ΔVпрод — разница между фактическим и плановым (базисным) объемом продаж;

ΔЦ — разница между фактической и плановой (базисной) ценой продаж;

ΔSед — разница между фактической и плановой (базисной) себестоимостью единицы реализованной продукции;

Vпрод. факт — объем продаж фактический;

Vпрод. план — объем продаж плановый;

Цплан — цена плановая;

Цфакт — цена фактическая;

Sед. план — себестоимость единицы реализованной продукции плановая;

Sед. факт — себестоимость единицы реализованной продукции фактическая.

Замечания

  1. Способ цепной подстановки дает те же результаты, что и способ абсолютных разниц.
  2. Суммарное отклонение прибыли будет равно сумме отклонений под влиянием всех факторов, по которым проводят факторный анализ.

Факторный анализ прибыли от продаж

Проведем факторный анализ прибыли от продаж с помощью Excel. Сначала сравним фактические и плановые показатели в Excel-таблицах, далее построим диаграмму и график, которые наглядно покажут результаты и отклонения проведенного факторного анализа.

В Excel можно построить стандартную план-факт таблицу, состоящую из нескольких блоков: в левой части таблицы в колонке будет стоять название показателя, в центре — данные с планом и фактом, в правой части — отклонение (в абсолютных и относительных величинах).

ПРИМЕР 1

Организация реализует металлопрокат. Косвенные расходы распределяются на себестоимость реализованной продукции, то есть формируется полная себестоимость продукции. Проведем факторный анализ прибыли от продаж двумя способами (метод абсолютных разниц и метод цепных подстановок) и определим, какие из показателей оказали наибольшее влияние на прибыль компании.

Плановые показатели взяты из бизнес-плана по продажам, фактические — из бухгалтерской отчетности (формы № 2) и бухгалтерского учета — (отчетов о продажах в натуральных единицах).

Данные о результатах финансовой деятельности компании (фактические и плановые) представлены в табл. 1.

Таблица 1. Данные о результатах финансовой деятельности компании, тыс. руб.
ФакторПланФактОтклонения от плана
абсолютныев процентах
1234 = [3] – [2]5 = [4] / [2] × 100 %
Объем продаж, тыс. т520,20510,10–10,10–1,94
Цена 1 т35,0035,150,150,43
Выручка18 207, 0017 930,02–276,99–1,52
Себестоимость продаж10 220,0011 350,001130,0011,06
Себестоимость продаж 1 т19,6522,252,6013,26
Прибыль7985,076580,29–1404,78–17,59

Из данных табл. 1 следует, что объем продаж фактический ниже планового на 10,1 тыс. т, продажная цена была выше плановой на 0,15 тыс. руб. При этом сумма фактической выручки меньше плановой на 276,99 тыс.

руб., а себестоимость продаж, наоборот, выше плановой на 1130 тыс. руб. Все перечисленные факторы снизили фактическую прибыль по сравнению с плановой на 1404,78 тыс. руб.

Е. В. Акимова, аудитор

Анализ темпов роста продаж с помощью цепного метода. Анализ факторов изменения безубыточного объема продаж изделий

Изменения объема продаж

МинистерствоОбразования Российской Федерации

НовосибирскийГосударственный Технический Университет

Кафедра Учета истатистики

Домашняяработа

по курсу «Экономический анализ»

Вариант 1

                                                                            Выполнила:студентка Фби-01

                                                                                                 Полуян О.,

                                                                           Проверила: Колпакова О.А.

                                                       Новосибирск

2003

Задание 1

КварталПрошлый годОтчетный годИндекс ценV продаж (в сопост. ценах)Изменение V продаж, в дейст.ц.Изменение V продаж, в сопост.ц.
баз.мет.цеп.мет.баз.мет.цеп.мет.
112051653,001,221354,921111
29901757,001,231428,461,061,061,051,05
39711003,001,14879,820,610,570,650,62
411051895,001,101722,731,151,891,271,96
Итого за год427163085385,93

Изменение объема продаж (метод базисный, ценыдействующие)

         Как видно из графика объем продаж значительно вырос посравнению с 1 кварталом отчетного года. Возможно, это связано с сезонностьюспроса на предлагаемые товары. Также, вполне вероятно, что предприятие к концугода добилось конкурентных преимуществ в отношении цен своих товаров или ихкачества.

 Изменение объема продаж (метод цепной, ценыдействующие)

Анализ темпов роста продаж с помощью цепного методапоказывает, что объем продаж подвержен колебаниям в течение года. Поэтому дляэффективного функционирования предприятию необходимо учитывать данныепоказатели при формировании годовой производственной программы и выбиратьсоответствующую товарную и ценовую политику.

Расчет изменения объема продаж в ценах сопоставимых с прошлымпериодам даёт аналогичные показатели.

Задание 2

ИзделиеПлановая цена, руб.Объем продаж, шт., планОбъем продаж, шт., фактУдельный вес продукции, %, планУдельный вес продукции, %,фактИзменение удельного веса% выполнения планаЗасчитывается выполнение плана
А74273227660,450,460,021,012732
В42,7172815560,280,26-0,020,901556
С907978300,130,140,011,04797
Д668567970,140,13-0,010,93797
Итого611359491,001,000,975882

Оценим выполнение плана поассортименту:

1)  По способу наименьшего процента:

Предприятие выполнилоплан на 90 %

2)  По способу среднего процента:

Предприятие выполнилоплан на 96,2% (5882/6113=96,2%)

3)  По удельному весу изделий:

Предприятие выполнило план на 60 % (46%  – удельныйвес изделия А, по которому выполнен план на 101%, и 14%  – удельный вес изделияС, по которому план выполнен на 104%)

Так как ассортимент изделийнебольшой, то наиболее эффективную оценку дает 3 способ.

Для расчета влияния структурных сдвигов на объем продажвоспользуемся 2 методами:

1) Метод прямогосчета по всем изделиям по изменению удельного веса каждого изделия в общемвыпуске:

DV(d)=5949(0,46*74+0,26*42,7+0,14*90+0,13*66-0,45*74-0,28*42,7-0,13*90-0,14*66)=5949*0.126=749.574

2) Метод средних цен

DV=[(0,46-0,45)*74+(0,26-0,28)*42,7+(0,14-0,13)*90+(0,13-0,14)*66]*5949=

=749,574

Задание 3

ПоказателиПрошлый годОтчетный годИзменение (+,-)Темп изменения
1. Среднегодовая стоимость основных средств, всего11589513787821983118,97
В том числе активные93460988125352105,73
2. Объем продукции45638252027263890114,00

За анализируемый периодувеличилась как среднегодовая стоимость всех основных средств (на 18,97%), таки их активной части (на 5,73%). Рост объема продукции – 14%

Большая доляактивных средств свидетельствует о высокой ликвидности предприятия (абсолютнойи критической).

Рассчитаемпоказатели эффективности использования основных средств и оценим их динамику:

ПоказателиАлгоритм расчетаПрошлый годОтчетный годИзменение (+,-)Темп изменения, %
1. Фондоотдача3,93793,7734-0,164595,8
2. Фондоотдача по активной части ОС4,88325,26530,3821107,8
3. Фондоемкость0,25390,2650,0111104,4

Фондоотдача за рассматриваемый период уменьшилась на0,1645, а фондоемкость соответственно увеличилась (на 0,0111). Это связано,прежде всего, с тем, что темп роста ОПФ (118,97%) выше темпа роста объемапроизводства продукции. Возможно, предприятие не смогло максимально эффективноиспользовать дополнительные производственные мощности.

Фондоотдачапо активной части ОС увеличилась, т.к. темп изменения активных ОПФ заанализируемый период невысокий.

Определим степень влияния различныхфакторов на фондоотдачу:

1)

ФО= = ·= dАкт · ФОАкт

ΔФО(Dd) = d1 · ФОАкт.0 – d0 · ФОАкт.0 = ·4,8832 – · 4,8832 = – 0,43802

ΔФО (DФОАкт.) = d1 · ФОАкт.1– d1 · ФОАкт.0 = · 5,2653 – ·4,8832 = + 0,2738

ΔФО= ΔФО (Dd)+ ΔФО (DФОАкт.)= – 0,43802++ 0,2738=-0,164

Мы видим, что общееизменение фондоотдачи было результатом изменения структуры основных средств иувеличения фондоотдачи их активной части.

2)   

ΔФО(DV) =  – = – =+ 0,5512

ΔФО(D)=  – = – =- 0,7157

   ΔФО= ΔФО (DV)+ ΔФО (D)=+ 0,5512- 0,7157=-0,164

Изменение величины фондоотдачи (снижение на 0,164) произошло за счетувеличения объема продукции (на +0,5512) и увеличения ОПФ (на –0,7157)

Задание 4

ПоказателиИзделие Апрошлый годИзделие Аотчетный годИзделие Бпрошлый годИзделие Аотчетный год
Объем производства, шт.5002600240026002
Цена изделия, тыс.руб.1031232732
Себ/ть изделия, тыс.руб.73832226
В том числе переменные затраты545914,515,5
Сумма постоянных затрат, тыс.руб.950021440023000262702

Безубыточный объем продаж (такая выручка, при которойпредприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет и прибыли) достигается в точкебезубыточности:

ТБ = =

Для изделия А:

ТБА1 =276753.8438

ТБА0 =199698.0816

Для изделия Б:

ТББ1 =121603.8788

ТББ0 =64804.32

Зона безопасности:

ЗБ =  

Для изделия А:

ЗБА1==0,62512

ЗБА0==0,61239

Для изделияБ:

ЗББ1==0,36686

ЗББ0==0,40026

Анализ факторовизменения безубыточного объема продаж изделий А и Б, зоны безопасностипредприятия:

Факторный анализ точки безубыточности дляизделия А

ТБ =

ΔТБ(ΔZпост.)=-=- =103000

ΔТБ(ΔV)=-=-  =0

ΔТБ(Δp) =  –  =  –   = – 45998.86424

ТБ(ΔZперем.)=  –  = – =20054.62636

ΔТБ =103000+0–45998.86424+ 20054.62636= 77055.76212

ΔТБ = ТБА1- ТБА0 = 276753.8438 – 199698.0816= 77055.76212

Факторный анализ точки безубыточности для изделия Б

ΔТБ(ΔZпост.)=-=- =70632

ΔТБ(ΔV)=-=-  =0

ΔТБ(Δp)=-=-    =-20781.23429

ТБ(ΔZперем.)=-=- =6948.793074

ΔТБ = 70632+0–20781.23429+6948.793074= 56799.55879

ΔТБ = ТБА1 – ТБА0 =121603.8788- 64804.32= 56799.55879

На значение точки безубыточности как изделия А, так иизделия Б значительное влияние оказало изменение постоянных затрат (10300 и70632 соответственно). За счет увеличения цены значение точки безубыточностиуменьшилось (на 45998.86424 и 20781.23429 соответственно). Объем продаж влиянияне оказывает.

Факторный анализ зоны безопасности, изделие А

ЗБ = =  = 1 – =1 –

ΔЗБ(ΔZпост.)= –  +  =-  +  = -0,19992003

ΔЗБ(ΔV) = –  + = –  + =0,097888746

ΔЗБ(Δр) = –  +  =-  +  = 0,141924495

ΔЗБ(ΔZперем.)= –  +  =-  +  =-0,02716524

ΔЗБ =-0,19992003+0,097888746+ 0,141924495-0,02716524=0,012727974

Факторный анализ зоны безопасности, изделие Б

ΔЗБ(ΔZпост.)= –  +  =-  +  =-0,653673163

ΔЗБ(ΔV) = –  + = –  + = 0,417665209

ΔЗБ(Δр) = –  +  =-  +  = 0,238785167

ΔЗБ(ΔZперем.)= –  +  =-  +  =-0,036179571

ΔЗБ = 0,653673163+0,417665209+ 0,238785167- -0,036179571=-0,033402358

ΔЗБ = ЗББ1– ЗББ0 = 0,36686-0,40026= 0,0334

Увеличение постоянных затрат заанализируемый период значительно сократило зону безопасности изделия Б.Частично это негативное влияние сглаживается увеличением объема производства ицены. Влияние же переменных затрат незначительно.

Полный список ВУЗов

Управление объёмом своих продаж

Изменения объема продаж

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж.

Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

На практике натуральные показатели обычно используют для детального анализа продаж относительно небольшой номенклатуры продукции, а денежные – для получения обобщенных данных на крупных предприятиях с большим перечнем товарных позиций.

В зависимости от конкретных целей планирования, учета и анализа объемы продаж могут выражаться в ценах реализации (формула для определения этой величины выглядит как количество проданных единиц товара, умноженное на цену продажи) или в себестоимости продукции.

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж.

В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Зачастую секреты успешных продаж для мелкосерийного и штучного производства кроются именно в способности правильно соотносить размер/сложность заказа с возможностью его качественного и оперативного выполнения, ведь от этого напрямую зависит репутация исполнителя.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия.

Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению.

В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи»< 1> 1
Основные причины:
  • Низкая эффективность производственных процессов;
  • Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.
  • Изменение рыночной ситуации;
  • Неэффективная маркетинговая политика;
  • Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:
  • Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства;
  • Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.
  • Увеличение цены
  • Увеличение реализации в натуральных показателях
  • Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы.

На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость. Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой.

Иногда регулирование выручки ценовыми методами невозможно в силу объективных факторов: высокая конкуренция, неэластичность спроса по цене и т.д. В этом случае избежать убытка поможет увеличение выпуска и реализации готовой продукции.

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи?

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

  • дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
  • внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
  • организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.