Потребительское поведение

Видео:Как мыслит потребитель? Кривые безразличияСкачать

Потребительское поведение: понятие, виды, примеры

Потребительское поведение: понятие, виды, примеры

Потребительское поведение: понятие, виды, примеры

Всем бодрого времени суток, друзья! На линии бессменный Андрей Пучков. 

И сегодня разберемся с таким понятие как потребительское поведение.

Эта тема является последней в разделе «Экономика», и включена в такую большую тему как «Рациональное поведение собственника, потребителя, семьянина, гражданина».

На самом деле эта тема больше нужна для расширения кругозора, и включения головы в обществознание, чем для какого-то серьезного заучивания. Именно с этими целями, мы сегодня эту тему и разбираем.

Понятие 

Потребительское поведение — это система социальных действий, направленная на удовлетворение потребностей человека. Человек — существо потребляющее. Потребности у человека появляются сразу после рождения. В этой связи крайне вам рекомендую изучить иерархию потребностей по А. Маслоу.

Соответственно, когда мы рождаемся, возникают потребности в питании, воздухе, тепле и безопасности. Дальше — больше.

В экономике человек рассматривается как субъект, который имеет неограниченные потребности. Вместе с тем, ресурсы для их удовлетворения весьма ограничены.

Поэтому рынок, социум требует от человека рационального потребительского поведения, которое бы не ввергало человека в пучину непотребства.

Лучше всего, на мой взляд, безграничные потребности переданы в этой притче, которую я вычитал из мемуаров Сибусава Эйити — крайне деятельного японского бизнесмена 19 века.

Ты купил себе дорогие палочки, чтобы есть рис. Но не будешь же ты этими палочками есть из простой плошки? Надо под стать им дорогую чашку. У тебя дорогие палочки и чашка? Но не будешь же ты есть рис в обычной землянке? Надо нормальное жилье, с хорошими татами и сёдзи (перегородки из рисовой бумаги) и т.д.

Мысль, думаю понятна. 

Потребитель, имея свои безграничные потребности и ограниченные ресурсы, хочет приобрести максимально полезный товар. Именно полезность играет тут ключевую роль. Согласно маркетингу, человек пытается потратить меньше ресурсов и купить как можно более подходящий ему продукт.

Однако все не так просто. Вот еще несколько факторов, которые оказывают на потребности человека.

Подражание — эта модель поведения активизируется вследствие моды, стадного чувства, или статусных предпочтений. Например, ты живешь и знать не знаешь, что есть игровая приставка PS4. И тебе особо все равно.

Но тут все начинают играть в разные игры и обсуждать их. И чтобы не выпасть из общества ты тоже покупаешь себе эту приставку.

Тоже самое относится к IPhone — каким бы ни был этот телефон, его все равно будут покупать фанаты.

Демонстративное поведение — эта модель поведения характеризуется тем, что люди, чтобы произвести впечатление на публику, покупают дорогие вещи. Например тетя, которая давно не видела своих племянников, захочет произвести на них впечатление и покупает все, о чем они мечтают.

Фактор срочности, когда товар надо приобрести во что бы то ни стало. Например, скоро зима, или уже зима и нужно по-любому покупать шубу или дубленку, это жизненно важно.

Таким образом, общим понятием, объединяющим все факторы будет полезность данного товара. Также существует понятие предельная полезность. Разберем, что это, на примере: голодный мужчина на острове поймал кабана и съел его. Но мясо еще осталось.

Так вот по мере насыщения мужчины мясом, каждый следующий кусок имеет для него меньшую полезность, чем самый первый, который он съел. Таким образом — предельной называют полезность, которую потребитель извлекает из каждой новой единицы товара.

Есть даже закон убывающей предельной полезности, думаю вы поняли, о чем он.

Виды потребительского поведения

• Покупатель-консерватор — такой человек покупает товары, не потому что они для него важны, а потому что они отвечают его ценностям: семья, дом и пр.
• Покупатель коммутатор — такой человек покупает товары, но они для него не важны, для него важно общение. Именно поэтому много шопоголиков, и шопинг как общественное явление.
• Выбиращий покупатель. Выбор сам по себе является благом. Есть такие люди, которые любят выбирать долго и упорно — именно они вас бесят в очереди в Аптеке, стоя подолгу у кассы.
• Покупатель-исследователь — такой человек любит пробовать новые товары, оценивая их полезность для себя.
• Покупатель-бунтовщик — такой покупатель покупает товары, которые почему-то запрещены. Например такой человек может купить значок Навального 2018 и расхаживать по улице, беся работников полиции.
• Покупатель-актуайзер — такой человек стремится покупать только лучшие имиджевые товары, которые рассчитаны на очень высокий доход.

Остальные грани этой темы мы разбираем на вебинарных занятиях наших курсов подготовки. Приглашаю вас к нам!

С уважением, Андрей Пучков

Видео:Поведение потребителя – Надежда МельниковаСкачать

Потребительское поведение на рынке

Замечание 1

В экономике, особенно в маркетинге, активно использует термин «потребительское поведение». Иначе его еще называют покупательским поведением или рыночным поведением потребителей.

В сущности, оно отражает модель принятия решения относительно совершения покупки или отказа от нее, а также ответную реакцию потенциальных потребителей на различные маркетинговые воздействия со стороны рыночных продавцов.

Это есть процесс формирования спроса индивидуального потребителя.

Потребительское поведение включает в себя как сам процесс покупки, так и поведение потребителей до и после ее осуществления. Все вместе эти процессы могут быть охарактеризованы как модель покупательского (потребительского) поведения.

https://www.youtube.com/watch?v=A6NgxD8uSrQ

Модель потребительского поведения представляет собой модель, отражающую реакцию покупателей на воздействие определённых маркетинговых стимулов, побуждающих их к действию. Побудительные стимулы маркетинга состоят из четырех базовых элементов:

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

• товар (услуга);
• цена;
• методы распространения;
• методы стимулирования.

Все прочие стимулы, побуждающие потребителей к совершению покупки или отказу от нее, формируются их базовых факторов и окружения покупателя.

Они могут быть представлены элементами политической, экономическое, культурной или научно-технической среды.

Все вместе они вызывают в сознании покупателей соответствующие потребительские реакции касательно выбора товара, предприятия, времени и объема покупки.

Замечание 2

Основополагающее значение в модели потребительского поведения отводится характеристиками покупателей, то есть тем особенностям, которыми обладает их сознание. Именно они в значительной степени предопределяют то, как человек воспринимает стимулы и какую ответную реакцию он проявляет.

Процесс принятия потребительского решения

В основе рыночного поведения потребителя лежит процесс выбора продукции и принятие окончательного решение. Подобное решение, являющееся результатом поведения потребителя в условиях функционирования рынка, может принимать три возможных формы:

• принятие положительного решения о покупке товара или услуги;
• принятие отрицательного решения, то есть отказ от покупки;
• решение о необходимости более детального изучения рынка и поиска дополнительной информации.

Для рыночных продавцов наилучшим вариантом, естественно, выступает принятие потребителем решения о покупке товара или услуги.

Для того чтобы стимулировать покупателя к принятию подобного решения, товаропроизводители используют самые разнообразные приемы, методы и механизмы маркетинга.

Все они, так или иначе, сводятся к необходимости понимания самого процесса принятия потребительского решения. Его основные этапы отражены на рисунке 1.

Рисунок 1. Этапы процесса принятия положительного потребительского решения. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Все эти этапы проходят последовательно, друг за другом и, в конечном счете, приводят потребителя к принятию положительного решения о приобретении товара или услуги, предлагаемых на рынке. Сама покупка не является заключительным этапом, ее сопровождает ответная реакция.

Принятие потребительского решения, положительного или отрицательного, определяется совокупностью множества факторов прямого и косвенного характера. Основными из них считаются уровень доходов потребителя, цены на продукцию, а также покупательские ожидания и предпочтения.

Помимо этого на рыночное поведение покупателей существенное влияние оказываются факторы социокультурного, психологического и личностного порядка.

Все вместе они предопределяют характер участия потребителя в воспроизводственных процессах и способствуют принятию решения о покупке либо отказе от нее.

Общая типология потребительского поведения на рынке

На практике рыночное поведение потребителей определяется одним из четырех базовых поведенческих моделей (рисунок 2). Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 2. Базовые типы потребительского поведения в условиях рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Под комплексным поведением покупателей понимается довольно таки сложный трехступенчатый процесс.

Для начала у потребителя формируются определенные убеждения касательно товаров и услуг, после чего у него формируется определенная целевая установка. В заключение, после тщательного обдумывания, индивид, в конце концов, совершает покупку.

Подобная модель поведения имеет место быть в тех случаях, когда потребитель плотно вовлечен в процесс покупки и осознает существующие в марках различия.

https://www.youtube.com/watch?v=w7bO8ABTkMM

В том случае, если высокая степень вовлеченности отсутствует, но имеется понимания марочных различий, приходится говорить о потребительском поведении, ориентированном на широкий выбор продукции. В этом случае покупатели перестают ориентироваться на какую-либо определенную торговую марку, а лидеры рынка и компании-последователи придерживаются разных стратегий.

Потребительская поведенческая модель, ориентированная на сглаживание диссонанса, предполагает наличие незначительных различий между марками, но при этом характеризуется высокой степенью вовлеченности покупателей.

Иначе говоря, при условии высокой степени вовлеченности, процесс покупки товара может происходить при условии, что потребитель плохо разбирается в незначительных отличиях товаров-аналогов различных производителей.

Цена продукции в этом случае довольно высока, а сами покупки со стороны потребителя – рискованны, а потому совершаются редко.

Четвертым типом потребительского поведения выступает привычное поведение покупателей.

Как правило, оно имеет место быть в среде, характеризующейся значительными различиями между марками приобретаемых товаров, и чаще всего сопровождается низким уровнем вовлеченности покупателей в процесс приобретения.

В этом случае поведенческая модель вписывается в типологическую схему: «убеждение => установка => поведение». Необходимость в активном поиске информации о марках товара, оценке их характеристик и обдумывания решений о покупке отсутствует.

Видео:ИнЭИ Экономика Лекция №1.1 «Теория потребительского поведения»Скачать

Поведение потребителей: что это, и как оно формируется

Теория спроса — один из основных элементов рыночной экономики. Она используются для формирования потребительского поведения, указывая, как обыкновенный человеческий интерес перевоплощается в рыночный показатель — спрос.

Что такое поведение потребителей?

В современной системе рыночных отношений потребитель — центральный элемент.

Компании воздействуют на его поведение при помощи всевозможных маркетинговых уловок, предназначенных для поиска таких способов удовлетворения запросов и интересов покупателя, которых нет у конкурентов.

Именно ориентируясь на потребительское поведение предприятия выстраивают маркетинговую политику, устанавливают цены, определяют ассортимент товара и способ его продвижения.

Ориентация на потребителя стала своего рода новшеством для постсоветского пространства: во времена Советского союза его мнение, интересы, нужды и требования не учитывались, компании строили свою деятельность с упором на четкий и конкретный план. Сейчас все изменилось. Теперь для большинства фирм основой деятельности является решение своего рода загадки: как привлечь потребителя при столь богатом ассортименте представленной на рынке продукции?

Следует различать покупателя (человека, непосредственно приобретающего товар), потребителя (нового собственника товара) и клиента (субъекта, который заинтересован в определенном производителе или бренде).

Теория поведения потребителей — это тот фундамент, на котором строится любой бизнес.

Три кита потребительского поведения

• Рациональность. Как потребитель выбирает товар? Ориентируясь на свои вкусы, финансовое положение и пожелания. Для одного человека конкретный товар будет более ценным, чем для другого. Поэтому покупателю необходимо предоставить широкий ассортимент — несколько видов товара из одной категории, — который он сможет сравнить, сделав, в конечном итоге, выбор. Это и есть так называемая рациональность.
• Суверенитет. Это когда потребитель самолично принимает решение о том, приобретать или не приобретать определенный товар. Самостоятельность поведения при этом не влияет на основную деятельность компании, но может быть использована в целях развития бизнеса, например, в случае, если таковое решение принимают несколько не связанных друг с другом покупателей.
• Множественность. Не стоит забывать о том, какое количество предложений есть на современном рынке. Поведение потребителя формируется и под влиянием этого фактора — огромного выбора, который способен удовлетворить интерес практически каждого. Логично, что чем больше выбор, тем разнообразие потребительское поведение.

Как потребитель принимает решение?

На его решение влияют следующие факторы:

• личные пристрастия, потребности и вкусы;
• личная заинтересованность субъекта в приобретении товара;
• полезность продукта, также влияет фактор т. н. «убывающей полезности»;
• цены.

Перечисленные факторы позволяют сформировать базовую модель потребительского поведения: он будет выбирать максимально полезный и интересный ему лично товар, ограничивая себя ценовым препятствием.

Как правило, потребитель будет покупать то, что ему максимально полезно и интересно, но в случае, если он ограничен в средствах, потребитель приобретет только один товар или следующий в шкале убывающей полезности, но доступный ему по стоимости.

Разные типы поведения потребителей

1. Сложное поведение , которое наблюдается в ситуации с обилием выбора в пределах одной категории товара.

Например, покупка компьютера: приобретая его, покупатель склонен выяснять все мельчайшие детали, поскольку техника является достаточно дорогой. В процессе изучения данных и анализа информации потребитель принимает решение о покупке.

Задача продавца — предоставить клиенту максимально полную информацию, с уважением подходя к процессу выбора.

2. Неуверенное поведение , которое возникает в ситуации с ограниченным предложением, большим спросом и приличными рисками.

Как правило, при выборе потребитель вынужден опираться на собственный вкус, что может привести его к сомнениям относительно полезности купленного товара.

К этой категории обычно относят товары, необходимые человеку для самореализации. Задача продавца — убедить клиента в том, что его выбор был правильным.

3. Привычное поведение, которое возникает в ситуации, когда потребитель приобретает привычный товар, не отличающийся друг от друга у разных производителей.

К примеру, при покупке соли потребитель, как правило, не читает маркировку и не оценивает ее свойства, он покупает ее потому, что привык ею пользоваться. Если продукт недорогой, то принятие клиентом решения не занимает много времени.

Задача производителя и продавца — привлечь внимание к продукту путем скидок, акций, создания броских логотипов.

4. Поисковое поведение , которое возникает, когда на рынке представлено большое разнообразие брендов и производителей, а также присутствует низкое вовлечение потребителя.

В результате потребитель часто меняет производителя, причем не из-за разочарования, а из-за желания попробовать весь представленный ассортимент.

Задача продавца — повлиять на выбор через правильную расстановку, акции и предложения, которые стимулируют покупателя на запоминание бренда.

Что влияет на поведение потребителя?

1. Личностные факторы — семейное положение, возраст, уровень заработка, стиль жизни, а также характер и личные качества человека.

2. Культурные или субкультурные факторы — совокупность качеств, приобретенных потребителем на определенных этапах социализации, в том числе религиозные и национальные.

3. Социальные факторы — поведение потребителей, которое основывается на их принадлежности к различным группам или социальным ролям, например, к семье, коллективу на работе и т. д.

4. Психологические факторы — восприятие, отношение, усвоение.

5. Национальные и природно-климатические факторы — специфические особенности определенной национальности, ее обычаи, традиции и условия быта.

5 этапов формирования потребительского поведения

Этап 1. Осознание

Для потребителя свойственно разграничение своих желаний и реального состояния. Иными словами, потребитель принимает решение, опираясь на определенные факторы.

Так, голод побуждает человека купить продукт, а если ранее для утоления голода он приобретал какой-то товар, то может купить его снова. При этом на выбор влияют вкус, запах, цвет другие раздражители.

Для продавца важно понимать, как те или иные раздражители влияют на выбор потребителя, и грамотно их использовать.

Этап 2. Поиск

Под действием раздражителя покупатель начинает собирать информацию о товаре. Источниками информации могут быть как личные знакомые, так и коммерческие информаторы — продавцы, реклама, выставки и т. д. Информировать покупателя можно через СМИ.

Информировать потребитель может себя сам через эмпирический опыт, который формируется постоянно при употреблении или изучении товара.

Первостепенным источникам данных для потребителя являются рекомендации от друзей или членов семьи, на втором месте находятся коммерческие информаторы, причем если первая категория убеждает покупателя в правдивости данных, то вторая просто предоставляет информацию. Собрав данные, потребитель сравнивает несколько товаров по составу и только после этого делает выбор.

Этап 3. Оценка

Собранную информацию потребитель использует для создания модели поведения, которая в конечном итоге приведет к принятию окончательного решения. Поэтому для продавца или производителя важно понимать, каким образом покупатель собирает информацию, оценивает ее и принимает решение.

Товар для потребителя — это не просто предмет, а совокупность характеристик, например, для автомобильных шин это плавность, безопасность и мягкость, для губной помады — цвет, вкус, структура, бренд.

Каждый клиент будет опираться на разные характеристики при выборе, потому что у разных людей могут быть разные потребности и запросы.

Этап 4. Принятие решения

После сбора и оценки всех вариантов потребитель как бы формирует некую иерархию от наиболее желанного товара к наименее, однако на этом этапе на его выбор все еще могут повлиять следующие факторы:

• мнение посторонних людей;
• непредвиденные обстоятельства.

Этап 5. Реакция на приобретение

Понятное дело, что на этапе покупки потребительское поведение не заканчивается. Покупатель может отреагировать на свое приобретение по-разному, быть довольным или недовольным. Важно знать, что удовлетворение формируется на основе личных представлений и реальных свойств товара.

Как мотивировать потребителя на покупку?

1. По Маслоу. Маслоу — составитель знаменитой «пирамиды потребностей человека», состоящей из физиологического уровня (жажда, уют, голод и др.

), потребности в безопасности, конформиза (любовь и принадлежность к социальной группе), престижа (уважение и статусность) и духовного уровня (творчество).

Для человека, удовлетворившего самые базовые потребности, они перестают быть мотиваторами, и наоборот: человек, думающий только о добыче пропитания, не будет занимать себя вопросами искусства и саморазвития.

2. По Герцбергу. Герцберг напоминает, что отвращение настолько же важно для мотивации, как и удовлетворение.

Проведя исследование рынка, он выяснил, что, во-первых, удовлетворение и неудовлетворение связаны между собой, а во-вторых, уменьшение уровня неудовлетворения никак не влияет на уровень удовлетворения.

Из чего следует вывод: на удовлетворенность и неудовлетворенность влияют только связанные с потребностями человека факторы, которые и формируют его мотивацию.

3. По МакКлелланду. МакКлелланд полагает, что основной мотивирующий фактор для человека — это получение власти, которое и формирует его окончательное поведение. Он выделяет три вида потребностей, напрямую влияющих на потребительское поведение:

• потребность достижения, когда человек испытывает нужду в приложении большего количества усилий для достижения своих целей, причем данная характеристика свойственна не только для отдельных людей, но и для обществ;
• потребность соучастия, заключающаяся в желании человека находиться в хороших отношениях со своим окружением, получать поддержку, находиться в центре внимания;
• потребность власти, которая возникает путем приобретения опыта и обучения, и означает, что человек желает контролировать все, что вокруг него происходит, брать на себя ответственность за поведение других.

К списку статей

: 3/5 звезд на основании 3 ; ваша оценка:

Видео:Экономическая теория. Потребительский выбор, теория полезностиСкачать

Потребительское поведение (стр. 1 из 5)

Агентство по образованию Российской Федерации

ГОУ ВПО «Оренбургский государственный институт менеджмента»

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

на тему «Потребительское поведение»

Выполнила студентка

https://www.youtube.com/watch?v=BT_r-P6L9vo

очной формы обучения

специальности «Экономика и управление»

III курса, группы ЭУ ― 34 ____________ Пастухова Л. А.

(подпись)

Оренбург ― 2007 г.

Введение…………………………………………………………………………………………… 3

Глава I. Теоретические аспекты изучения потребительского поведения….. 4

1.1. Классификация потребителей……………………………………………………….. 4

1.2. Основные факторы, определяющие поведение потребителей………….. 9

1.3. Процесс принятия решения потребителем……………………………………. 14

Глава II. Исследование потребительского поведения клиентов ОАО «Живая вода»……………………………………………………………………………………………………….. 24

2.1. Общая характеристика объекта исследования……………………………… 24

2.2. Анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Живая вода».. 25

2.3. Разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии ОАО «Живая вода»…………………………………………………………… 27

Заключение……………………………………………………………………………………… 29

Используемая литература………………………………………………………………… 31

Введение

Все это и обусловливает актуальность изучения потребительского поведения.

Цель настоящей работы — исследовать потребительское поведение на примере клиентов ОАО «Живая вода»

Одной из основных задач данной работы является рассмотрение теоретических аспектов исследования потребительского поведения. Для этого необходимо выполнить следующие задачи: дать классификацию потребителей, выделить основные факторы, определяющие поведение потребителей, а также изучение процесса принятия решения о покупке.

Немаловажными задачами являются так же анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Живая вода» и разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии.

Предметом настоящего исследования является потребительское поведение и значение его изучения для организации.

Объект исследования — открытое акционерное общество «Живая вода».

1.1. Классификация потребителей

Потребители – отдельные граждане, семьи, фирмы, общественные организации и государственные учреждения, которые испытывают различные нужды и обладают определенными потребностями.

Можно выделить пять типов потребителей, существенно различающихся по своим поведенческим стратегиям на рынках.

1. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения.

До полвины «индивидуалов» — это пожилые женщины, треть – молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков).

Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики.

Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для «индивидуалов» в России довольно узок.

2. Семьи или домохозяйства – основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных потребительских товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи. Родители принимают решения за детей, не достигших 12 лет.

Мнения детей в возрасте 12 — 18 лет учитываются, а по отдельным вопросам даже могут стать решающими. Мнение женщин являются решающим при осуществлении повседневных покупок, приобретении бытовой техники, одежды.

Мужчины в большей степени принимают решения о покупке инструментов, компьютеров и автомобилей. Решения относительно приобретения жилья, мебели, отдыха, аудио, видеоаппаратуры принимаются совместно.

Выбор магазина и конкретной модели: за мужем – около 60 %, за женой – 20 %, решают вместе – более 20 %. В хорошо обеспеченной семье муж принимает решения о 85 % покупок.

3. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Посредники занимаются как потребительскими, так и товарами промышленного назначения.

Их в основном интересует не потребительские качества товара, а их меновые характеристики – спрос, абсолютная цена, рентабельность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения.

В то же время они, как правило, являются более профессиональными покупателями, чем семьи и индивидуальные потребители, а спектр товаров, на которые они предъявляют спрос, может быть как весьма широк, так и очень узок.

4. Снабженцы или представители фирм принимают решения о покупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, большие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а возможно, даже лучше самих производителей. Обычно процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается четкой формализации.

При этом учитывается всё, что только может быть уточнено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

5. Чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений, как правило, — профессионалы широкого профиля. Особенность этого рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, и процедура эта формализована и бюрократизирована.

https://www.youtube.com/watch?v=t05oG0Cmp7s

К числу важнейших критериев выбора производителя или поставщика чиновниками относятся: надежность, лояльность, личные связи.

Классификация потребителей по основным социально-демографическим характеристикам:

1. Пол

С точки зрения анатомии деление на мужчин и женщин вполне однозначно, а вот в психологии оно уже не столь строгое. Немногие товары обладают четкой половой принадлежностью: бюстгальтеры, платья, электробритвы, курительные трубки.

Чаще речь может идти о мужских и женских моделях: сапоги, джинсы, рубашки, костюмы, сигареты. Многие товары вовсе не имеют половой принадлежности: автомобили, видеокамеры, электроплиты.

Тем не менее, пол потребителя важен, поскольку даже на одни и те же товары, и уж тем более на отдельные их характеристики, мужчины и женщины реагируют по-разному.

2. Возраст

3. Доход является одной из самых важных характеристик любого потребителя. Наиболее просто разделить потребителей по доходам на «богатых», «бедных» и «средний» слой.

При этом обычно предполагается, что доля богатых в любом обществе должна составлять от 2 до 5 % населения, бедных – от 15 до 25 %, а средний слой должен объединять от 65 до 80 % всего населения.

Но весьма непросто определить четкие границы между «богатыми», «бедными» и «средним уровнем обеспеченности», поскольку разные исследователи трактуют эти термины по-разному.

Верхний слой:

Высший слой («хай-класс», элита) – небольшая группа формальных или фактических владельцев предприятий с годовым оборотом более миллиона долларов, позволяющим извлекать ежегодный доход более 60 тысяч долларов на одну семью. На долю этой группы приходится более 10 % общих доходов населения страны.

Это весьма компактная, практически сформированная группа, в общей сложности – не более 250 тысяч семей.

Это потребители дорогих автомобилей, загородных домов и квартир «улучшенной планировки», «игровых» компьютеров, драгоценностей, антиквариата, картин, круизов, платных медицинских и образовательных услуг, услуг персональных секретарей, водителей, телохранителей, помощников по хозяйству.

Эшелон высшего слоя (топ – менеджеры, управляющие) – немногочисленная, но быстро растущая группа относительно молодых (28 – 42 года), высокообразованных в области управления специалистов, осуществляющих фактическое руководство ведущими компаниями.

Годовой доход 30-60 тысяч долларов. Предельная численность в 2001 году – миллион семей (2 %). Это потребители дорогих автомобилей, коттеджей, платных медицинских услуг, туризма, ресторанов, ночных клубов, дискотек, престижных напитков, услуг портных.

Средний слой.

Предприниматели – владельцы средних и небольших предприятий. Годовой доход, которых 10 – 40 тысяч долларов. Численность – 2 миллиона семей (4%). Являются потребителями недорогих автомобилей, относительно дорогой одежды, дорогих напитков, платных медицинских услуг.

Средний слой управления (менеджеры, начальники отделов, бригадиры, главные врачи). Годовой семейный доход 5 – 15 тысяч долларов. Численность – 2 миллиона семей (4 %). Являются потребителями недорогих автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного круга платных медицинских услуг, туристических путёвок, крепких напитков, недорогой одежды.

Независимые работники (интеллектуалы и мастера: юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, водители, слесари, портные). Годовой семейный доход 6 – 20 тысяч долларов. Численность – 3,5 миллион семей (7 %).

Являются потребителями легковых автомобилей средней стоимости, услуг по ремонту квартир, ограниченного круга платных медицинских услуг, авиабилетов и турпутёвок, одежды строгого стиля, товаров типа «собери сам», качественных продуктов и алкогольных напитков.

Квалифицированные работники (рабочие, служащие, работники торговли и сервиса). Годовой семейный доход оставляет 4-10 тысяч долларов. Численность – 5 миллион семей (10 %). Являются потребителями дешевых (поддержанных) автомобилей, железнодорожных билетов, рабочей и спортивной одежды, товаров типа «сделай сам», недорогих продуктов питания.

Видео:Потребительское поведение и характеристики покупателей в туристской сфереСкачать

Потребительское поведение (4)

Сохрани ссылку в одной из сетей:

ТЕОРИЯПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Спрос ипредложение — наиболее часто используемыев экономической теории термины (повполне уважительной причине). Спрос ипредложение — силы, приводящие в движениемаховик рыночной экономики. Они определяютколичество производимых товаров и цену,по которой продаются продукты.

Но, для того,чтобы знать, что предложить, необходимовыяснить наиболее интересующиепотребителя области. В любой из нихвниманию потребителя предлагаетсяогромное количество товаров и услуг.Однако он не имеет возможностиудовлетворить все свои запросы. Он стоитперед выбором.

Теория потребительскоговыбора исследует компромиссы, безкоторых невозможно представить жизньпотребителя. Например, если он приобрететбольшее количество некоего товара, емупридется ограничить закупки другихпродуктов. Если индивид предпочитаеттруду отдых, ему придется смириться снеотвратимым снижением доходов иограничением других потребностей.

Такчто же толкает потребителя сделать свойвыбор в ту или иную сторону? В своейработе я попытаюсь ответить на этотвопрос.

Законубывающей предельной полезности

Начнем собъяснения закона спроса. Первоеобъяснение. Закон спроса можно объяснитьпри помощи эффектов дохода и замещения.

https://www.youtube.com/watch?v=5JYAr-I94uM

Эффект дохода— это когда снижение цены увеличиваетреальный доход потребителя, тем самымпозволяя ему покупать большее количествотовара.

Эффектзамещения — это когда снижение ценыделает продукт более привлекательными заставляет потребителя стремиться кприобретению его в большем количестве.

Эффектыдохода и замещения дополняют друг друга,обусловливая способность и желаниепотребителя купить большее количествоопределенного товара по низкой цене,чем по высокой.

Второеобъяснение. Продукт обладает полезностью.Полезность — это способность продуктаудовлетворять потребителя. Полезностьопределенного продукта будет существенноразличной для разных людей. Пара очковимеет огромную полезность для того, ктострадает близорукостью или дальнозоркостью,но совершенно бесполезна для человекасо стопроцентным зрением.

Но еще продуктобладает предельной полезностью.

Предельнаяполезность — это добавочная полезность,извлекаемая потребителем из дополнительнойединицы конкретной продукции.

Но самоеглавное — предельная полезность каждойпоследующей единицы продукции будетпадать. Почему? Потому, что потребностьв этом конкретном продукте будетпостепенно удовлетворяться, или«насыщаться».

Исходя из этого, экономистывывели закон убывающей предельнойполезности — начиная с определенногомомента дополнительные единицы каждогопродукта будут приносить потребителюпостоянно уменьшающееся добавочноеудовлетворение, т.е. происходит убываниепредельной полезности по мере приобретенияпотребителем дополнительных единицопределенного продукта.

Если взглянутьна дело со стороны продавца, то убывающаяпредельная полезность заставляетпроизводителя понижать цену для того,чтобы побудить покупателя к приобретениюбольшего количества продукции.

Бюджетноеограничение

Многиелюди с удовольствием увеличили быпотребление высококачественных товарови услуг. Разве кто-нибудь будет возражатьпротив продолжительного отпуска, покупкиавтомобиля последней модели или посещенияпрестижного ресторана? Однако мывынуждены потреблять меньше чем хотелосьбы, поскольку наши расходы ограниченыдоходами.

Рассмотрим на примере, какдоходы потребителя ограничивают егорасходы на покупку. Предположим, чтолюбимые лакомства нашего потребителяPepsiи пиццаив месяц он может потратить на закупкуэтих продуктов $1тыс. Цена одной пиццы$10, цена одной пинты (1 пинта = 0,47 л)Pepsi$2.

В таблице приведены различные комбинацииколичества продуктов, которые потребительможет приобрести за $1тыс.

Нарис. приведен график изменения возможногосостава набора продуктов, приобретаемогопотребителем. По вертикальной осиоткладывается количество пинт Pepsi,а по горизонтальной — количество пиццы.

Количество

Pepsi

Впинтах

В

500

С

250 Линия бюджетного

ограниченияпотребителя

А

0

50 100 Количество пиццы

Награфике отмечены три точки. Точка Аотражает покупку 100 шт. Пиццы, точка В -приобретение 500 пинт Pepsi,точка С соответствует набору из 50 шт.пиццы и 250 пинт Pepsi.

В точке С,находящейся на графике ровно посерединемежду точками Аи В,на каждый вид товара расходуетсяодинаковая сумма — $500.

Избранные намиточки отмечают только три комбинацииколичества Pepsiипиццы, которые имеет возможность выбратьпотребитель, однако ему доступна любаяточка на линии АВ.

Эта линия, называемая линией бюджетногоограничения, показывает гипотетическийсостав набора товаров, который можетпозволить себе потребитель. В нашемслучае она отражает его выбор междуPepsiипиццей. Наклон бюджетной линии отражаетпропорцию возможной замены потребителемодного товара другим. Однако выборпокупателя зависит не только от бюджетногоограничения, но и от его предпочтенийпо отношению к различным товарам.

Теориякривых безразличия

Рассмотримтеорию потребительского поведения ипотребительского равновесия на основеанализа: 1) бюджетной линии потребителяи 2) кривых безразличия.

https://www.youtube.com/watch?v=WhamLmb1nZs

Бюджетнаялиния потребителя показывает различныекомбинации двух продуктов, которыемогут быть приобретены при фиксированнойвеличине денежного дохода (рис. 10.1).

Еще двасвойства бюджетной линии заслуживаютвнимания.

Изменениедохода: расположение бюджетной линиизависит от величины денежного дохода,т.е. увеличение денежного дохода приводитк перемещению бюджетной линии вправо,уменьшение денежного дохода перемещаетее влево.

Изменениецены: изменение цен продуктов такжеприводит к перемещению бюджетной линии.Снижение цен обоих продуктов перемещаетграфик вправо. И наоборот, увеличениецен перемещает график влево.

Кривыебезразличия воплощают в себе «субъективную»информацию о предпочтениях, отдаваемыхпотребителем продукта A или продуктаB. По определению, кривые безразличиядемонстрируют все возможные комбинациипродуктов A и B, дающие потребителю равныйобъем удовлетворения потребности, илиполезности. На рисунке 10.

2 представленагипотетическая кривая безразличия,включающая продукты A и B.

Субъективныепредпочтения потребителя таковы, чтоон реализует одинаковую совокупнуюполезность A и B при любой их комбинации,показанной на графике; следовательно,потребителю будет безразлично, какуюименно комбинацию продуктов ондействительно приобретет.

Характерныечерты кривых безразличия

Нисходящийвид кривой.

Кривыебезразличия имеют вид нисходящих потой простой причине, что как продукт A,так и продукт B обладают полезностьюдля потребителя.

Следовательно, двигаясьот комбинации j к комбинации k, потребительприобретает больше продукта B, тем самымувеличивая для себя его совокупнуюполезность; соответственно для уменьшениясовокупной полезности на точно такуюже величину потребитель должен отказатьсяот некоторого количества продукта A.

Иначе говоря, чем больше B, тем меньшеA, так что между количествами A и Bсуществует обратная связь, а любаякривая, выражающая обратную связьпеременных, имеет нисходящий вид.

Выпуклостьпо отношению к началу координат.

Чем можнообъяснить выпуклость кривой безразличия?Ответ заключается в том, что субъективнаяготовность потребителя к замещениюпродукта A продуктом B (или наоборот)зависит от начальных количеств продуктовA и B.

В общем, чем больше количествопродукта B, тем меньше предельнаяполезность его дополнительных единиц.Аналогичным образом, чем меньше количествопродукта A, тем больше его предельнаяполезность. Это значит (см. рис. 10.

2), чтопри перемещении вниз по кривой потребительбудет готов отказаться от все меньшегои меньшего количества продукта A впорядке компенсации на приобретениекаждой дополнительной единицы B. Врезультате получаем кривую с убывающимнаклоном, т.е.

выпуклую по отношению кначалу координат. Иначе можно сказать,что MRS снижается по мере продвижениявправо вдоль кривой безразличия.

Картабезразличия.

🌟 Видео

Маркетинг: поведение потребителейСкачать

Курсы по экономике ВШЭ Микроэкономика 3.1 Поведение потребителяСкачать

Теория потребительского поведенияСкачать

Потребительское поведение детей. Анатолий НекрасовСкачать

Мифы и потребительское поведение - почему они покупают? Павел Коротин на RWW-2021Скачать

Путешествие в мозг современного покупателя | Мартин ЛиндстромСкачать

Сессия «Потребительское поведение в условиях цифровизации, новые критерии оценки качества товаровСкачать

Меняющееся потребительское поведение и роли товарных категорийСкачать

Анализируй потребительское поведение.Скачать

Сессия «Потребительское поведение в условиях новой реальности»Скачать

Категорийный менеджмент 2022: потребительское поведение и роли товарных категорийСкачать

2 Теория поведения потребителя часть 1Скачать

Фарма: потребительское поведение при покупке лекарствСкачать

Потребительское поведение населения СамарыСкачать