Прогнозирование объема продаж

Составление прогноза продаж

Прогнозирование объема продаж

Необходимость расчёта объёма продаж не вызывает сомнений.

Даже Конфуций, в чьё время о прогнозе экономических процессов вряд ли шла речь, говорил: тот, кто заранее не подумал о далёких трудностях, уже очень скоро встретится с неожиданными неприятностями.

Рассмотрим подробнее, в чём же заключается прогнозирование продаж.

Разница в понятиях «план» и «прогноз»

Термины «планирование» и «прогнозирование» продаж людям, далеким от экономики в целом или торговли в частности, могут показаться совершенно идентичными. На практике же разница между этими понятиями огромна.

Прогнозирование продаж заключается в составлении обоснованных графиков реализации продукта (величины объёма продаж) на конкретный период.

Конечно, для того чтобы добиться рассчитанных в ходе прогнозирования результатов нужно выполнить ряд условий – например, в полном объёме провести все запланированные мероприятия. Поэтому в основе прогнозирования лежит разработка плана мероприятий по сбыту, маркетинговых и рекламных акций.

План продаж, в свою очередь, представляет собой «расписание» работы подразделения, которое осуществляет сбыт, последовательность действий в работе его сотрудников.

Планирование даёт возможность с максимальной точностью рассчитать маркетинговый бюджет, наиболее эффективно распределить ресурсы, проанализировать конкуренцию и определиться с движениями финансовых потоков, поставщиками и объёмом закупок, получить точное значение объёма.

Годовое прогнозирование продаж исчисляют в денежном эквиваленте, а план – в количестве маркетинговых предприятий и деловой активности отдела сбыта. Использование методов прогнозирования и разработка плана позволяют определить безубыточный объём продаж – свести издержки компании к минимуму. Подробнее эти методы будут рассмотрены далее.

Один из важных терминов

Ещё один немаловажный термин – модель прогноза объёма продаж – является общим вариантом результата прогнозирования объёма реализации товара без конкретных числовых значений. При её построении учитывают множество «постоянных» компонентов:

  • долгосрочную тенденцию (тренд);
  • вариацию величины объёма продаж в зависимости от сезона;
  • экономический цикл (он состоит из процессов подъёма, последующего спада, продолжающейся определённое количество времени депрессии, и «оживления»);
  • цикл деловой активности рынка.

На основе модели строится и конкретный, «частный» прогноз объёма реализации на конкретный период.

В него «подставляются» следующие данные: тенденции макроэкономики и рынка, наблюдающиеся в настоящее время, информация о продажах за прошедшее время, усилия, которые предполагается направить на увеличение объёма, изменения товарного предложения (его диверсификации, сужения или расширения объёма).

Прогнозирование представляет собой процесс, происходящий в несколько этапов:

  1. Специалисты оценивают текущие финансовые показатели бизнеса, в том числе – его рентабельность и маржу, для этого могут использоваться различные методы.
  2. Выполняют анализ объёма реализации за прошедший период.
  3. Аппроксимируют данные на будущее, выставляют прогнозные показатели на наступающий период.
  4. Разрабатываю комплекс мероприятий, позволяющий достичь желаемых результатов – данных прогнозирования объёма продаж.
  5. Вносят коррективы в желаемые показатели прогнозирования объёма реализации товара, учитывая запланированные маркетинговые мероприятия.

Отличие методов от модели

Информация, приведённая в предыдущем пункте, позволяет дать четкое определение понятию «модель прогнозирования» (МП).

Она является функциональным и адекватным представлением исследуемого процесса и основой для вычисления конкретных значений, представляющих предполагаемый результат – безубыточный объём продаж.

Что такое МП можно объяснить и намного проще на «бытовом» примере. Если прогноз – это готовое блюдо, то модель – это список необходимых для его приготовления продуктов и их количества.

Методы прогнозирования – если следовать выбранному «кулинарному примеру» – это последовательность действий, которые необходимо совершить, чтобы приготовить наш ужин – завершить процесс прогнозирования.

Все методы делятся на две категории:

Интуитивные
(основываются на суждениях)Формализованные
(на математических моделях)

Интуитивное и формальное: что скажут эксперты?

Методы прогнозирования объёма, в которых используются экспертные оценки и суждения специалистов, применяются довольно часто. Например, при исследовании сложных экономических, политических и маркетинговых систем, математическая модель которых слишком запутана.

Нередко эти методы становятся эффективными и при работе с элементарными системами, просто не нуждающимися в подводе математической базы для их адекватного восприятия. Они являются «тезисными», словесными и не подразумевают создание модели.

Формализованные методы, широко описанные в литературе, требуют построения математической зависимости для определения вероятного объёма реализации и составления наиболее точного прогноза.

Некоторые специалисты выделяют ещё одну группу – казуальные методы прогнозирования. Они основываются на попытках выделить факторы, от которых зависит поведение исследуемого показателя – вариации значения объёма продаж.

В отличие от этого, другие методы не учитывают развитие взаимосвязанных с продажами процессов и явлений.

Конечно же, все рассмотренные инструменты обладают собственными достоинствами и недостатками; однако, в краткосрочном планировании они показывают себя достаточно эффективными. Наиболее результативное прогнозирование обеспечивают качественные и количественные методы, применяемые одновременно.

Прогноз объема продаж

Прогнозирование объема продаж
Статьи Прогноз объема продаж

Прогноз объема продаж предостерегает бизнесмена от ошибок и помогает правильно планировать деятельность компании в обозримом будущем. Успех в этом нелегком деле зависит от профессионализма, количества информации для анализа и доступных методов прогнозирования.

Роль прогноза объема продаж

Компания не может производить продукцию и работать с клиентами “на ощупь”. Любому бизнесу нужен конкретный план, который поможет добиться поставленной цели. При этом сама цель должна быть реалистичной и достижимой. Связать воедино план и реальность помогает прогноз объема продаж, пример которого обязан быть разработан в каждой компании.

План – желание руководство, то, какой управленец видит компанию в перспективе. Прогноз помогает скорректировать план с учетом реального положения вещей. Не все зависит от руководителя и потенциала бизнеса.

Изменения в экономике, выражающиеся в увеличении налоговых ставок, процентах по кредитам, санкциях и прочих фактах влияют на объем продукции, продаваемой компанией.

Факторы напоминают паутину, из которой не выбраться даже самой сильной особи.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Прогноз помогает предотвратить наступление неприятностей, когда они только показались на горизонте, и максимизировать пользу от благоприятных факторов.

Что позволяет сделать прогноз продаж

Поговорим о конкретной пользе прогнозирования. Несколько фактов о прогнозе объема продаж:

  • Помогает конкретизировать цель. Менеджеры работают на достижение цифр. то количество холодных звонков, общая сумма сделок за месяц, число подписанных контрактов и т.д. Прогноз помогает управленцу ориентироваться. Цель выбирается либо равной прогнозной, либо увеличенной. Если желанная цифра выше предполагаемой, указываются конкретные способы достижения цели и инструменты.
  • Определяет формирование ресурсных запасов бизнеса. Прогноз объема продаж, пример которого можно увидеть в небольшой компании, примерно таков. Небольшое производство из месяца в месяц реализует на 5% больше продукции, чем в предыдущем периоде. С учетом этого факта руководитель закупает количество материалов и нанимает рабочих в большем количестве.
  • Гарантирует мобильность бизнеса. Сезонные изменения или предсказанные трудности, обоснованные влиянием сторонних факторов, негативно сказываются на объеме продаж. Прогнозирование помогает вовремя подстроиться под изменения. Предупрежден – значит вооружен. Постоянный мониторинг показателей помогает быстрее принимать решения.
  • Минимизирует затраты. С точным прогнозом управленец всегда предупрежден об опасности. Анализ “открывает глаза” на возможные убытки, позволяя их избежать. Вариантов прогнозирования объемов продаж десятки.

Мы остановимся на наиболее распространенных.

Метод прогнозирования временных рядов

В основе метода статистическое определение средней величины. Для подготовки прогноза понадобится информация об объемах продаж за предыдущий год в разбивке по месяцам. На основе имеющихся данных определяется средний темп роста. Для этого значение месяца делится на число за предыдущий месяц, и полученный результат переводится в проценты.

Если в итоге получилось более 100% – мы наблюдаем явный рост. По итогам расчетов за каждый месяц вычисляется средняя величина темпа роста. Затем цифра каждого периода увеличивается на среднее значение. Мы получаем не абсолютно точный прогноз, но приближенный к реальности.

Большей точности помогут добиться сложные математические модели и использование специального программного обеспечения.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Преимущество метода в большей точности и информативности в сравнении с другими подходами. Он позволяет получить конкретные цифры, которые используются при планировании, а не просто субъективное мнение специалиста. Кроме того, рассчитать прогнозное значение можно на любой период, в зависимости от потребностей.

По полученным при расчетах значениям строится график, наглядно демонстрирующий тренд. Для графика требуется значение минимум трех точек, но большее количество сделает его точнее.

Метод экспертных оценок

В этом случае прогноз строиться на основании мнения лица, компетентного в указанной сфере бизнеса. Для большей точности привлекается группа экспертов.

Методу отдают предпочтение, если нет возможности провести анализ по статистическим данным прошлых периодов, а также для взгляда со стороны. Это подходящий вариант в случае, когда компания только выходит на рынок.

Качество прогноза определяется опытом эксперта. Настоящий профессионал учитывает влияние не только прямых факторов, но и косвенных. Прогнозирование объемов продаж на примере может выглядеть так: эксперты сообщают о снижении спроса на недвижимость на 10%. В этом случае компания снизит показатели плана на 10% и предпримет меры по стимулированию спроса.

Небольшим организациям сложно ориентироваться в прогнозах, поскольку информация, доступная из открытых источников, носит общий характер.

Не все прогнозы сбываются, поскольку ситуация меняется постоянно, и значимое сегодня событие завтра отойдет на второй план. Не все прогнозы оказывают прямое влияние на работу компании.

Например, увеличение стоимости топлива косвенно влияет на объем продаж недвижимости.

Бизнес с высоким уровнем прибыли может себе позволить заказ анализа рынка с учетом собственных потребностей. Он обойдется в значительную сумму, но будет качественным и тщательным, а значит, более полезным.

Причинно-следственный (казуарный) метод прогнозирования

Объем продаж прогнозируется на основе влияния разного рода факторов. Учитываются как глобальные для страны факторы, так и действующие непосредственно на компанию.

К первым можно отнести уровень инфляции, налоговые ставки, ключевую ставку ЦБ РФ, государственные программы поддержки бизнеса, введение санкций, политическую и экономическую обстановку. Непосредственно влияют на жизнь в организации действия конкурентов, изменение цен на сырье и материалы, особенности работы транспортных компаний и т.д.

Прогнозирование объема продаж на примере этим методом сводится к формированию модели с несколькими переменными, каждая из которых представляет выбранный фактор влияния. При этом необходимо учитывать вес фактора, то есть ту силу, с которой он влияет на успех продаж.

Предположим, мы поставляем стройматериалы. Снижение ключевой ставки привело к удешевлению кредитов. По этой причине частные покупатели стали заказывать больше материалов для строительства в кредит. В цифрах фактор дал результат в увеличении объема продаж на 15%.

В то же время крупный подрядчик, который относился к числу “старых” оптовых клиентов, ушел с рынка, забрав с собой 30% объема продукции на продажу.

Влияние обоих факторов теоретически можно было спрогнозировать, и от объективности подготовленных цифр зависело будущее компании.

Правильный подход

Прогноз объема продаж не должен формироваться только одним методом. Эксперты порой ошибаются, точность анализа временных рядов не может предугадать экономическую обстановку в стране, а казуарный метод не учитывает внезапные изменения, которые готовят конкуренты и государство.

Составить правильный прогноз можно только комплексно, используя разные методы. На выбор способа подготовки прогноза объема продаж на примере влияет “стаж” компании, доступность информации, наличие опытных экспертов в отрасли, количество времени на подготовку решения.

Правильно составленный прогноз поможет избежать трудностей и достичь желаемого результата.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Прогнозирование продаж. Методы прогнозирования продаж

Прогнозирование объема продаж

Важнейшим шагом подготовки стратегии является оценка потенциала продаж, за которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж.

Потенциал рынка – это максимально возможные продажи, которые могут совершить все компании отрасли в течение анализируемого периода времени.

Потенциал продаж – это максимально возможная доля рынка, которую компания может занять при самых благоприятных условиях.

Прогноз продаж станет финальным и решающим этапом выбора стратегии. Он кардинально повлияет на выбор одной из возможных стратегий.

Например, прогноз показывает, что охват новой группы целевых потребителей на уже освоенной территории будет более выгодным, чем выход на новый рынок.

В таких случаях компания, скорее всего, не будет торопиться с выходом на новый рынок, а сконцентрируется на расширении.

Прогноз продаж должен быть основан на анализе безубыточности. Если прогнозируемый объем продаж ниже точки безубыточности или равен ей, то изучаемая стратегия не выгодна компании.

При прогнозировании продаж учитывайте низкие продажи в начале внедрения стратегии и сезонность.

Обратите внимание, что прогноз продаж по выбранной стратегии – это еще не бюджет, а основа для бюджета будущего проекта или компании.

Прогнозирование продаж – это прогноз развития вашего бизнеса в денежном эквиваленте. При составлении прогноза продаж вы излагаете в виде цифр и процентов свое видение будущего вашей компании. Конкретные объемы прибыли и товара вырисовываются на основе предположений о том, сколько товаров и на какую сумму приобретут покупатели.

Именно прогнозирование продаж помогает определить, стоит ли вообще продавать данный продукт и имеет ли смысл вкладывать деньги в его продвижение. Прогноз продаж показывает, на какую прибыль, исходя из сложившейся на рынке ситуации, может рассчитывать компания по истечении определенного количества времени.

Важно научиться использовать опыт, интуицию и знания рынка, чтобы делать как можно более точные прогнозы и использовать их для достижения положительных результатов в бизнесе.

Прогнозирование продаж – предположение о том, какой товар, в каком количестве, на какой территории может продать компания за определенный период времени.

Прогнозирование продаж выражается в денежных или натуральных единицах (рублях, штуках, литрах).

Цель прогнозирования продаж – описание будущих тенденций на определенный промежуток времени и создание основы для планирования продаж. Прогнозирование подразумевает, что за ним последуют действия по бюджетированию, планированию и воплощению прогнозов в реальность.

Прогнозирование продаж напрямую зависит от маркетинговой деятельности, которую компания планирует осуществлять в течение определенного времени. Чем активнее рекламная компания и стимулирование продаж, тем большие объемы продаж вы можете прогнозировать.

Прогнозирование продаж предполагает, каким будет избирательный спрос – спрос на конкретный вид товара. Поэтому при прогнозировании нужно учитывать деятельность ближайших конкурентов – рост сети их розничных магазинов, рекламную активность, акции по стимулированию продаж.

Составление прогнозов продаж начинайте с:

  • постоянного сбора информации о ваших потенциальных потребителях, их вкусах и потребностях;
  • всестороннего сбора информации и анализа деятельности конкурентов;
  • анализа стратегических планов вашей компании.

Цепочка прогнозирования деятельности компании:

  • стратегическое развитие компании;
  • продажи;
  • маркетинговая деятельность;
  • производственные планы и графики;
  • планы закупок;
  • состояние финансов компании.

Существует несколько методов прогнозирования продаж – от простейших (на основании суждений руководства или отчетов по продажам за прошлые периоды) до очень сложных (на базе статистических моделей). Мы остановимся на простых методах прогнозирования продаж, доступных практически каждой компании.

Простые (эмпирические) методы прогнозирования продаж основываются на суждениях руководства компании, обобщенном мнении торговых работников и пробном маркетинге.

Руководство компании обычно принимает активное участие в прогнозировании продаж, однако при составлении прогнозов немногие полагаются исключительно на суждения руководства. Чаще всего торговые компании прибегают также к анализу отчетов о продажах за несколько последних лет и к опросам потребителей.

При обобщении мнений торговых работников рассматриваются результаты продаж на их территориях или по категориям продуктов. Торговый работник обычно хорошо знает своих покупателей и лучше подготовлен к тому, чтобы сделать верную оценку будущих продаж.

Пробный маркетинг лучше всего применять при составлении прогноза продаж новых товаров.

Методы целевого прогнозирования продаж

Составляя прогноз продаж с помощью методов целевого прогнозирования, сначала необходимо решить, какое количество товаров компания хочет продать в следующем периоде, или сколько требуется продать для достижения стратегической цели.

Менеджеры по продажам и руководство компании задают объем продаж, а затем разрабатывают детализированные планы, которые призваны реализовать планы.

Целевое прогнозирование – активный путь, который нужно использовать при выводе компании из кризисной ситуации, при резко возрастающей конкуренции, а также при работе с постоянным ассортиментом продуктов.

1 этап целевого прогнозирования. Задайте необходимый объем продаж (например, в этом году компания планирует продать 100 000 единиц товара).

Если продукт или его прямой аналог имеет историю продаж на рынке, при составлении целевого прогноза учитывайте следующие факторы:

  • объемы продаж за предыдущие периоды;
  • сезонные колебания продаж продукта;
  • насыщенность рынка аналогичными продуктами;
  • рекламный бюджет вашей компании по сравнению с конкурентами.

Учитывая эти факторы, вы сможете задать целевой объем продаж вашего продукта на предстоящий период, который будет соответствовать реальности и возможностям вашей компании.

2 этап целевого прогнозирования. Определите действия, при которых целевой объем продаж может быть реализован с выгодой для компании.

Проанализируйте все затраты, связанные с закупкой и продажами продукта:

  • доставка и транспортировка товара;
  • таможенные затраты (для импортных товаров);
  • банковский процент (если компания берет кредиты на закупку товара);
  • затраты на осуществление продаж;
  • определение размера прибыли с единицы товара.

Рекламная подготовка продаж особо выделяется при составлении прогноза. При этом следует учитывать:

  • из каких видов рекламы и средств массовой информации предстоит сделать выбор;
  • какие виды рекламы достигнут целевых потребителей;
  • сколько будет стоить создание и размещение необходимых видов рекламы.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При целевом прогнозировании анализ безубыточности показывает, сможет ли компания достаточно быстро покрыть понесенные расходы после реализации целевого объема продаж.

Методы пошагового прогнозирования продаж

Методика пошагового прогнозирования противоположна методике целевого прогнозирования. Сначала рассчитываются затраты, прибыль и цены. На основании этих  данных и анализа рынка вы предполагаете, сколько единиц товара можете продать.

1 этап пошагового прогнозирования. Пошаговое прогнозирование начинайте с определения:

  • всех затрат, необходимых для торговой деятельности в будущем;
  • маржи, которую вы планируете получить;
  • цены товара, которую диктует рынок.

Для планирования нужно ответить на вопросы:

  • По какой цене нужно продавать товар, чтобы достичь необходимого объема продаж?
  • Какие затраты вы можете себе позволить, чтобы с прибылью достичь целевого объема продаж?
  • Какую маржу вы хотите получить при этом? Сможете ли вы ее получить? Удовлетворит ли вас размер прибыли?

2 этап пошагового прогнозирования. Проанализируйте потенциал рынка, финансовые возможности и покупательское поведение целевой группы потребителей.

3 этап пошагового прогнозирования. Экстраполяция.

Для пошагового прогнозирования представляют наибольшую ценность отчеты по продажам. С их помощью, на основании данных об объемах продаж за последние годы и месяцы, можно выявить определенную тенденцию.

Говоря другими словами, можно заметить, как изменяется объем продаж, в какой период начинается сезонный спад, а когда повышение рост продаж.

Именно на наблюдении за такими тенденциями и изменениями основывается метод, который называется экстраполяцией.

Экстраполяция – построение ожиданий на будущий период с помощью анализа затрат и продаж прошлого периода и с учетом ожидаемых тенденций. Экстраполяция учитывает сезонные влияния, процент роста или спада рынка. Экстраполяция особенно эффективна в тех областях бизнеса, где изменения происходят медленно.

При изучении отчетов продавцов можно выявить определенную тенденцию продаж. Внимательно посмотрите, как изменяется объем продаж: растет или снижается, каков процент роста или спада в месяц или квартал.

Затем вы можете экстраполировать («продолжить») эту тенденцию в будущее и спрогнозировать величину объема продаж в конце следующего года.

Разумеется, такой прогноз оправдается только в том случае, если ситуация на рынке не изменится кардинальным образом.

Продавцы могут предоставить очень ценную информацию для экстраполяции, ответив на вопросы:

  • На какие заказы вы рассчитываете в следующем месяце?
  • Какая активность конкурентов ожидается в следующем квартале?

При прогнозировании продаж методом экстраполяции, обязательно обращайте внимание на экономические индикаторы. Их легко внедрить в расчет, так как чаще всего это процентные и числовые показатели:

  • изменение курса валют;
  • рост процентных ставок банков;
  • ожидаемые реформы систем налогообложения.

Разделение на категории производится по группам продукции, по регионам торговых агентов, по рынкам. Если строка «цена» не подходит к конкретной ситуации (например, агент продает несколько продуктов по разным ценам), ее можно не заполнять. Однако строки «объем» и «стоимость» должны быть заполнены.

Колонки бюджета «фактические показатели» и «отклонения» при прогнозировании не понадобятся, однако они нужны для контроля. Отслеживание этих показателей поможет контролировать работу по выполнению прогноза.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При пошаговом прогнозировании анализ безубыточности показывает, в состоянии ли компания продать такое количество товара, которое бы позволило получить доходы, и при этом покрыть расходы и получить прибыль.

Может случиться так, что прогнозируемый объем продаж покажет недостаточную прибыль. В таком случае, изучите все возможные варианты прогноза и поступите следующим образом:

  • Увеличьте розничную цену на товар в возможных пределах.
  • Уменьшите затраты в разумных пределах.
  • Объедините повышение цены и снижение затрат.
  • Уменьшите маржу (маржу следует снижать в последнюю очередь).

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование объема продаж
20 Мар 2017 / Создание системы продаж, Что нового

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить.

Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.

Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать за счет каких изменений цель будет выполнена.

2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.

3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!

4. Повышение мобильности бизнеса.

На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.

5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

К содержанию

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов:

1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.

Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике.

Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом.  Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить.

Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.

Пример.

«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.

Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.

2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.

График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.

3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных.

Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.

Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.

Пример.

Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%.

В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама.

Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.

Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

К содержанию

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

  • Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные  за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.

На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.

  • Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в ЯндексВордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.

Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

  • Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.

Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.

Пример.

Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов.

В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

  • Оцениваем актуальное УТП.  Например при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений
  • Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для офлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.

Пример.

Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении.

В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков.

Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

  • Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

  • Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдетне 1 клиент, а, 3.

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.

Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом  четко реализуются все внедрения.  Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.