Выход на международный рынок

Содержание

Как вывести компанию на зарубежные рынки — факторы, заслуживающие вашего внимания

Выход на международный рынок

Завоевав внушительную целевую аудиторию на домашнем рынке, многие компании не останавливаются на достигнутом и переходят на следующий этап развития: начинают подготовку к экспансии на зарубежные рынки.

Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем.

Чтобы выйти за пределы домашнего рынка и удержать позиции, вам придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны.

Поэтому, важно очертить общую картину действий, необходимых для запуска работы на зарубежных рынках.

Ваша компания готова к выходу на глобальный уровень?

Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках гораздо сложнее, чем просто объявить о глобализации вашей фирмы и ждать доходов от продаж за рубежом.

Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда важнейших аспектов работы на этом рынке.

Чтобы выяснить, действительно ли вы готовы к расширению, ответьте на несколько вопросов.

1. Вы уверены, что в странах, где вы планируете развивать бизнес, есть ваша целевая аудитория?

Высокий спрос на вашу продукцию в родной стране не означает, что таковым будет спрос на нее и в других странах.

Ваша первостепенная задача — «разведать обстановку», то есть изучить зарубежные рынки, на которые вы нацелились.

Прежде чем вложить время и средства в завоевание «новых территорий», вы должны знать наверняка, что там есть ваш покупатель, он нуждается в вашей продукции и готов ее покупать.

Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать. Это позволит не только провести качественное маркетинговое исследование, но и познакомиться с культурой, традициями, социальными устоями ваших потенциальных покупателей.

2. Насколько отличается ваш потенциальный зарубежный рынок от домашнего?

Одним из главных факторов при выборе зарубежных рынков является их сходство с домашним. И все же детальное ознакомление с особенностями рынка и изучение различий необходимы, чтобы эффективно вести переговоры и заключать выгодные соглашения. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру этих стран.

3. Достаточно ли в вашем распоряжении ресурсов и персонала, чтобы вести бизнес дома и начать экспансию на новые рынки?

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Без шагов по расширению кадрового состава вам будет сложно строить бизнес за рубежом, одновременно поддерживая устойчивое развитие компании дома.

Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с растущими объемами работы.

Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать всевозможные препятствия.

Сложности ведения бизнеса за границей

Экспансия на зарубежные рынки — это хорошая бизнес-цель, но ее достижение не лишено ряда трудностей, к которым желательно подготовиться заранее.

Языковые и культурные различия

Чтобы преодолеть языковой барьер между вашей компанией и иностранными клиентами и партнерами, можно нанять сотрудников, владеющих двумя языками. Они смогут свободно общаться с представителями другой страны и переводить документацию.

Если же вы не можете позволить себе оплачивать труд команды штатных переводчиков, то для обслуживания клиентов в другой стране и подготовки рекламных материалов воспользуйтесь услугами фрилансеров или внешних консультантов.

Для успешной экспансии на иностранные рынки следует сформировать уважительное отношение вашей компании к культуре и традициям других стран.

Не пожалейте средств и усилий для изучения культуры и быта местных жителей, особенно если потребление ваших товаров или услуг имеет к ним непосредственное отношение.

Имейте в виду, что местное население, как и деловые круги, могут иметь совсем другие потребности по сравнению с клиентами в вашей стране, что потребует о вас применения иного подхода к разработке бизнес-стратегии и организации продаж и маркетинговых мероприятий.

Вам придется приспосабливаться к манерам общения, принятым в разных странах.

Например, в Северной Европе люди педантичны и сдержанны, поэтому вам может показаться, что деловой партнер ведет себя грубо и неприветливо, хотя это не так.

В Южной Европе, наоборот, решению деловых вопросов предшествует непринужденное общение и обсуждение личных дел, поэтому, дабы не прослыть нетерпеливым, не торопите эту фазу переговоров.

Соблюдение налогового законодательства и других правовых норм

Чтобы научиться ориентироваться в нюансах торгового и налогового законодательства разных стран, лучше начинать с продаж. Внимательно изучите правила налогообложения доходов от деятельности за рубежом, принятые в вашей стране.

Кроме того, административное бремя может причинить трудности в сотрудничестве с банками тех стран, в которых вы планируете развернуть свою работу. Поэтому вам вероятно придется создать субъекты хозяйственной деятельности на территории этих стран и открыть новые банковские счета. Тогда зарубежным банкам будет выгодно проводить финансовые операции вашей компании.

Следует помнить и о различных стандартах упаковки и маркировки продукции, действующих за границей. К примеру, в США инструкция к товару издается на английском языке, иногда прилагается описание на испанском или французском. В то же время, европейские требования значительно жестче: даже простой товар сопровождается инструкцией на более чем двадцати языках.

Если вы собираетесь наладить региональные продажи своей продукции, это повлечет дополнительные расходы на упаковку, поскольку потребуется разное этикетирование. Также необходима сертификация безопасности согласно стандартам страны, в которой находится целевой рынок.

Размеренные темпы развития событий

В нашей стране бизнес активно развивается. Руководители компаний и менеджеры разного уровня зачастую имеют ненормированный рабочий день, и деловые встречи и заключение сделок нередко происходят уже после его окончания. Учитывайте, что в других странах темпы деловой активности могут быть иными, поэтому, налаживая бизнес-контакты, наберитесь терпения.

За границей деловые переговоры происходят скорее на уровне личных взаимоотношений, чем профессиональных.

У нас все вопросы решаются сразу же на деловой встрече, тогда как в странах Дальнего Востока сначала полагается ближе познакомиться с будущими партнерами на праздничных мероприятиях, банкетах или во время чайных церемоний.

Там события происходят не так быстро, но это не означает, что дела стоят на месте. Просто, чтобы заручиться поддержкой, нужно время.

Местная конкуренция

Вам придется приложить немалые усилия, чтобы убедить покупателей отказаться от привычных товаров местного предприятия и перейти на вашу продукцию. Некоторые крупные иностранные сети, например, McDonald's, быстро завоевали популярность, но малому и среднему бизнесу будет несколько сложнее заслужить доверие иностранных потребителей и преодолеть конкуренцию местных компаний.

Спросите себя: имеет ли ваша продукция преимущества перед местными товарами? Способна ли она завоевать рынок? Принесет ли это прибыль в итоге, то есть, стоит ли овчинка выделки?

Полезные советы для достижения успеха

Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы начать продвижение на международный рынок, не обойдите вниманием полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь.

Ищите компаньонов

Не желательно начинать столь серьезный проект в одиночку. Пусть даже это будет наставник, тот, кто сможет поддержать вас в процессе становления деловых контактов за рубежом.

Здорово, если Ваш партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и ориентируется в вашем целевом рынке.

Не менее важно наличие у потенциального компаньона капитала, который он может направить на развитие компании, и других предприятий, которые позволят мобилизовать общие ресурсы.

Но главное — наметить цели, к которым вы стремитесь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно к ним идти. Это убережет вас от неверных шагов при инвестировании средств или заключении договоров. В стремлении как можно скорее преуспеть на зарубежном рынке остерегайтесь сразу идти на большие уступки иностранным партнерам. Всегда остается риск, что вы имеете дело «не с теми» людьми.

Соберите хорошую команду

Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса остаются приоритетом.

Бывает и так, что многие предприятия страны, на рынки которой вы нацелились, зачастую более подкованы в вопросах сотрудничества с российскими компаниями, чем вы — в принципах работы на местном рынке. Поэтому вам не обойтись без сильной команды, в составе которой — компетентные специалисты, знающие язык и обладающие нужными связями в местных деловых кругах.

Будьте осторожны с инновациями

Бизнес не может стоять на месте, поэтому, ваше предприятие в том числе будет создавать новые виды продукции и разрабатывать маркетинговые программы. Будучи международной компанией, вам придется считаться с потребностями клиентов не только на домашнем рынке, но и на зарубежных.

Выходя с новыми идеями, учитывайте, насколько они применимы к вашим иностранным рынкам сбыта. Не забывайте о таких особенностях, как часовой пояс, язык, местные культурные нормы, иначе иностранные партнеры могут заключить, что ваши личные интересы стоят для вас на первом месте.

Будьте последовательны в брендинге, но учитывайте особенности рынка сбыта

Я уже говорил о том, что особый жизненный уклад каждой страны предопределяет покупательские потребности, под которые вам приходится приспосабливать свой подход к созданию продукции и продажам.

Вы не должны менять облик и традиции вашего бренда, но, возможно, понадобится слегка изменить некоторые характеристики товаров (состав продукта / меню закусочной) согласно потребностям местных жителей.

Чтобы качественно удовлетворять потребности покупателей, выберите удачное местоположение для производственных мощностей и организуйте гибкий производственный процесс. Не менее важно эффективно организовать сферу закупок. Благодаря соблюдению стандартов качества и закупкам у местных поставщиков вы сумеете повысить рентабельность производства и создать надежную цепочку поставок.

Будьте педантичны

Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за рубежом. Продумайте возможные варианты развития событий, исходя из ваших сильных и слабых сторон.

Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии и детально изучить рынки, на которые нацелена ваша компания. Не торопите события, тогда все получится.

Выход на международный рынок — опыт российского стартапа Hot WiFi — Офтоп на vc.ru

Выход на международный рынок

Смена названия в Испании и колл-центр в Германии

Дмитрий Степаненко, основатель компании Hot WiFi, которая предоставляет маркетинговые возможности публичным Wi-Fi-точкам доступа, рассказал vc.ru, на рынках каких стран работает компания, как выбирали партнеров и что понадобилось учесть при адаптации продукта.

Сейчас мы работаем в Казахстане, Испании, Канаде, Армении, Белоруссии, Украине, Германии. Первых партнеров искали в странах СНГ, так как языковые и правовые барьеры при работе с ними минимальны. Отправной точкой стал Казахстан: там достаточно хорошо развит рынок гостевого Wi-Fi.

В Украине и Беларуси мы искали партнеров еще два года, пропустив через фильтр более 10 потенциальных представителей: давали им возможность продавать продукт без эксклюзивных прав на страну, но необходимый процент рынка за первые полгода работы никто не занял. Мы предварительно просчитываем рынок, что позволяет нам прогнозировать продажи представителя.

К проекту в Европе подступались аккуратно. Мы искали партнеров среди тех, кто максимально близок к нашему бизнесу в плане клиентской базы или занимается интернет-бизнесом.

В 2015 году нашли испанскую компанию ADOK, которая уже представляла интересы нескольких российских ИТ-компаний в Испании, в частности, была рекламным агентом «Яндекса» и Mail.Ru Group.

У компании был интерес к долгосрочному сотрудничеству, что подтверждалось готовностью выкупить франшизу на страну.

Партнер рассматривал также наших международных конкурентов, особенно с пропиской в Европе, но контракт был заключен с нами. Вероятно, здесь сыграла роль наша готовность адаптировать продукт под испанский рынок и под рекламную модель монетизации Wi-Fi, которая была интересна партнеру. Безусловно, тогда вмешался вопрос с курсом рубля.

В чем особенности законодательства

В странах СНГ законы о хранении данных и телекоммуникационных услугах очень схожи с российскими, поэтому сильной адаптации продукта и получения дополнительных разрешений не требовалось.

В Европе же все было немного сложнее: существующие законы требуют хранить данные внутри Европейского союза. Более того, было критично использовать сервера европейской компании, а не российской, как мы это делали раньше.

Из-за этого пришлось повторно разворачивать сервера для испанских партнеров. Поискав, мы выбрали немецкого поставщика услуг веб-хостинга — компанию Hetzner Online.

Hot WiFi предлагает облачное решение, поэтому мы занимаемся управлением серверов самостоятельно, но юридически полностью защищаем права партнера на данные.

Второй важный момент при выходе на европейские рынки — адаптировать продукт под местные законы в части пользовательских данных. Продукт Hot WiFi помогает компаниям пополнять клиентскую базу через Wi-Fi-сеть.

При подключении к сети от пользователя требуется оставить какие-либо контактные данные: профиль социальной сети, email, номер телефона.

Эти данные служат для маркетинговых и аналитических целей, и для этого важно получить разрешение пользователя.

В Европе становится обязательным предупреждать об использовании cookies, давать альтернативный способ входа (в России это прерогатива заведения), подробнее описывать, где и как хранятся данные гостя и как они используются. Вместо одного пользовательского соглашения, как раньше, у нас получилось три полноценных документа: условия использования, политика конфиденциальности, политика использования cookies.

Из-за международной угрозы терроризма регулирование публичных точек доступа к интернету, кроме России, усиливают Белоруссия и Казахстан — в этих странах ожидается развитие продуктов по идентификации пользователей гостевых Wi-Fi-сетей.

Значительно усилить контроль анонимного доступа к Wi-Fi планирует также Франция. Согласно последним данным, французский рынок Wi-Fi самый большой в Европе: здесь на 1000 жителей приходится 200 публичных точек доступа.

При нынешней международной конъюнктуре так называемый Wi-Fi по паспорту, скорее всего, станет нормой.

Какие есть юридические особенности

Изначально мы планировали выйти в ряд стран самостоятельно — но тогда нам нужно было фокусироваться на продукте, быстро проверять гипотезы. На «родном» рынке это можно делать быстро и с меньшими затратами, поэтому мы решили работать в других странах совместно с местными партнерами.

Пока что договоры со всеми партнерами мы заключали от лица российской компании.

В этой части нет особенных проблем: вы спокойно можете вести деятельность с международными партнерами, имея российскую прописку, пока этот вопрос не поднимут сами партнеры.

У нас проблем до сих пор не возникало: партнеры нормально относятся к тому, что мы работаем от российского юридического лица. Мы пока не видим необходимости открывать иностранную «дочку».

У нас уже есть некоторые компетенции, а продукт адаптирован, и мы продолжаем двигаться на Запад. Следующей точкой роста видим Германию: там мы впервые откроем юридическое лицо совместно с партнером, причем в учредители войдет наша российская компания.

Проект в Германии делают особенным и другие детали — например, плотное участие в продажах. Для этого мы разворачиваем удаленный немецкоязычный колл-центр и поддерживаем онлайн-маркетинг. Получается уже наполовину самостоятельный выход на зарубежный рынок.

Как нашли клиентов в других странах

Партнерам в первую очередь нужна проверенная прибыльная бизнес-модель, поэтому по мере развития бизнеса появляется все больше предложений о сотрудничестве. С 2012 года мы росли минимум в три раза за год: от 30 до 150 точек, от 150 до 500, от 500 до 1500. Это был основной сигнал к сотрудничеству с нами.

С 2014 года более 50 представителей по России создали успешный бизнес на дистрибуции нашего продукта. Первые запросы на открытие представительств в других странах поступали именно от партнеров, проверенных на локальном рынке. У многих из них есть контакты или сторонний бизнес в ближних к России странах.

Когда мы начали вести работу с европейскими партнерами, на первый план вышла юридическая составляющая. Чтобы избежать ошибок, к составлению соглашений лучше сразу подключать юристов с международной практикой, которые работают с ИТ-проектами.

Ключевая ценность для западных партнеров — наша готовность оперативно адаптировать продукт, добавлять функции, необходимые именно в этой стране.

Испанские рестораторы часто видят среди своих гостей туристов, им важно понимать, какой они национальности, — и мы предоставили статистику по языкам устройств гостей.

Впоследствии выяснилось, что благодаря этой доработке рестораторы могут решить, какой язык добавить в меню ресторана.

Также в Испании мы согласились провести ребрендинг системы, адаптировав ее под местный менталитет. Испанцы любят красный цвет, поэтому там мы работаем под брендом Red WiFi.

Для Канады требовалось добавить новые социальные сети — мы это сделали. Готовность к изменениям при работе в других странах дает доступ к компетенции и разработкам, которые всегда будут полезны на других рынках.

В нашем случае это неоднократно подтверждалось.

Безусловно, лучшие партнеры — это компании, работающие на вашем или на смежном рынке. Для нас это операторы связи: у них есть свои базы клиентов и компетенции для работы с нашим продуктом, что позволяет им достаточно быстро выходить на прибыль.

По какому пути шли конкуренты

Компании, развивающие продукты по Wi-Fi-маркетингу, приходят к схожим бизнес-моделям работы с международными партнерами. Продукт комплексный, поэтому для его продажи нужно локальное присутствие.

Европейская компания Cloud4Wi продает франшизы, дающие эксклюзивные права на продажу их продуктов в какой-либо стране. Британская Purple WiFi сфокусировалась на решениях для крупного бизнеса.

В страны с самым большим потенциальным рынком Purple WiFi выходит самостоятельно, а продукт для малого и среднего бизнеса распространяет по модели лицензирования.

Если вы крупный закупщик лицензий, то можете получить эксклюзивные права на регион или страну.

Основным нашим преимуществом для партнеров в сравнении с конкурентами стала готовность менять продукт под рынок.

9 стратегий выхода на внешние рынки: расширяем бизнес правильно

Выход на международный рынок

Если компания приняла решение расширить свой бизнес и выйти на внешние (в том числе зарубежные и мировые рынки), у нее есть несколько путей сделать это.

Выбор метода выхода фирмы на внешний рынок зависит от таких факторов, как стоимость, степень риска и уровень контроля за процессом.

В данной статье мы расскажем об основных стратегиях выхода предприятия на внешние рынки: рассмотрим не только основные формы получения доступа к международным рынкам, но и разберем ключевые мотивы, этапы, преимущества и проблемы каждого из описанных способов.

Введение

Кратко рассмотрим понятие «внешний рынок». В основном внешним рынком для компании является зарубежный рынок, но в целом стратегии выхода на внешний рынок могут успешно применяться и для расширения бизнеса в регионы, которые существуют за пределами ее текущей деятельности. Это может быть не обязательно регион другой страны или континента.

Организация, принявшая решение выйти на внешний рынок, должна ответить на 3 вопроса, которые являются ключевыми этапами получения доступа к зарубежным рынкам:

Ключевой вопросКраткое описание
Когда?Компания должна четко понимать свое время выхода на рынок: стать first-mover (первопроходцем, первым выйти на рынок) или последователем. Каждая из данных стратегий имеет свои преимущества и риски, о которых вы можете прочитать в отдельной статье.
Как?Компания должна определить свой масштаб выхода на рынок: агрессивный массовый захват рынка или постепенное последовательное расширение бизнеса. Это зависит от ресурсов, инвестиций и управленческих компетенций компании.
Где?Компания должна решить, на какие рынки, в какие сегменты наиболее выгодно выйти в данный момент времени; другими словами найти баланс между привлекательностью отрасли, рисками и затратами выхода на зарубежные рынки.

Способы выхода на внешние рынки

Рассмотрим основные пути выхода предприятия на внешний рынок (в англ. варианте «entry mode») с точки зрения процесса обслуживания рынка, уровня инвестиций и степени контроля за процессом. В общемировой практике выделяют 3 базовых стратегических направления данного процесса: иерархическое построение бизнеса, экспорт, и посредничество.

Рассмотрим каждый из данных способов расширения бизнеса более подробно и раскроем их преимущества, недостатки, степень рисков для компании и требуемый объем инвестиций.

Экспортная деятельность

Экспортная деятельность предполагает производство товаров и услуг на основном внутреннем рынке компании (или в третьей стране, регионе) и продажу данных товаров на целевом внешнем рынке.

Если компания выбрала экспортный способ выхода на новые рынки, она должна решить какие функции в продвижении товара она сохранит за собой, а какие функции передаст посредникам на внешних рынках. Степень делегирования полномочий определяет уровень ответственности и рисков.

Выделяют 3 возможных направления экспортной деятельности: прямой экспорт, косвенный экспорт и совместный экспорт.

Направление экспортной деятельностиОписание направления экспортной деятельности
Прямой экспортКомпания продает свой товар на внешний рынок путем заключения прямых контрактов с дилерами и торговыми посредниками внешнего рынка. В этом случае всю операционную деятельность по работе, по поиску посредников, документации и сертификации продуктов компания берет на себя.
Косвенный экспортКомпания находит на внутреннем рынке торгового посредника, который осуществляет продажу товаров на внешние рынки. Такой посредник часто знает все тонкости работы на целевом внешнем рынке и имеет устоявшуюся сеть дилеров для продажи товаров.
Совместный экспортКомпания кооперируется с другими компаниями на внутреннем рынке с целью организации прямых поставок на целевой внешний рынок. Данный способ подходит для небольших компаний, не имеющих достаточных ресурсов и масштаба производства для выхода на зарубежные рынки. Кооперация позволяет им восполнить недостающий пробел в ресурсах.

Преимущества выбора экспортной деятельности состоит в минимальных рисках и затратах, которые компания несет при реализации такого метода выхода на внешний рынки.

Основной недостаток экспортной деятельности — низкий уровень контроля выбранных торговых посредников в целевой стране.

Компания, имеющая агрессивную стратегию захвата нового рынка, должна продумать дополнительные рычаги влияния на своих торговых посредников, чтобы они соблюдали правила работы с товаром, выполняли план продаж и способствовали продвижению продукта компании на рынок.

Экспортная деятельность часто является «разведкой» и помогает компании оценить реальный спрос на ее товар, понять недостатки продукта с учетом местной специфики потребления. Если продукт начинает пользоваться спросом, компания может перейти к более контролируемой деятельности на внешних рынках.

Посредничество

Посредничество — вид работы с внешними рынками, предполагающий не полное владение компанией, осуществляющей свою деятельность на зарубежном рынке, но разделение с ней определенной степени ответственности и контроля.

В результате такого взаимодействия главная компания передает посреднику свои знания, опыт, навыки и часть ресурсов, а взамен получает гарантию транслирования на целевой внешний рынок определенной стратегии и определенную гарантию продаж.

Выделяют 4 типа сотрудничества в данном направлении: лицензирование, франчайзинг, контрактное производство или совместное предприятие.

Лицензирование

Лицензирование в международной деятельности — вид сотрудничества, по которому компания в одной стране передает право компании в другой стране использовать свои уникальные процессы производства, патенты, товарные знаки, технологические достижения и другие ценные навыки за вознаграждение, которое устанавливается в рамках договора.

Лицензирование позволяет компании устанавливать жесткие условия по соблюдению процессов и маркетинговой политики компании, является удобным способом организации местного производства на целевом внешнем рынке без высоких капиталовложений. Самое важное преимущество организации такой деятельности — низкие затраты на организацию, сопровождение и контроль такой деятельности.

Основные проблемы, которые предполагает лицензирование: утрата уникальности и сложность контроля.

Передача уникальных знаний по истечении действия контракта превращает партнера в конкурента, который знает все сильные стороны компании, получил ценный опыт работы в отрасли и может его правильно использовать.

А установление контроля над соблюдением установленных правил работы партнером — лецензиатом — является самым сложным в стратегии лицензирования.

Франчайзинг

Франчайзинг — это разновидность лицензирования деятельности, по которой компания — франчайзер передает своему посреднику (компании — франчайзи) лицензию на осуществление деятельности под своей торговой маркой. Передавать можно как просто возможность использования торгового знака и продуктов компании, так и целый бизнес-процесс (как это делают McDonalds или KFC).

По факту договор франчайзинга отличается от лицензирования более жесткими требованиями к посреднику и узкой областью применения. Договор франчайзинга создается для того, чтобы сделать из своего посредника еще один филиал, встроить его в свои бизнес процессы, навязав ему свои правила работы.

Договор лицензирования имеет больше свобод к использованию нематериальной собственности компании. Франчайзи имеет более высокую зависимость от успеха франчайзера (головной компании).

Лицензиат может использовать лицензию на совершенно других рынках, тем самым снижая свою зависимость от успеха головной компании.

Контрактное производство

Контрактное производство предполагает передачу производства компании на местном рынке, и сохранение остальных функций (маркетинг, продажи, дистрибуция) за головной компанией.

Такой тип стратегии выхода на внешний рынок использует компания IKEA.

Она находит небольшие местные компании для производства ее товаров внутри целевого рынка и значимо экономит на транспортных расходах (экспорт товара на внешний рынок).

Преимущества такой способа получения доступа к внешнему: низкие затраты на организацию производства (не нужно строить свои производственные площадки), сохранение контроля над самыми важными функциями компании (маркетинг, R&D, продажи и постпродажный сервис), обход многих входных барьеров и исключение проблем с адаптацией цены под конъюнктуру рынка. К недостаткам такой стратегии можно отнести сложность переноса производства высоко-технологичных продуктов, сложность найти компетентного партнера и риск заимствования ценных технологий и навыков работы в отрасли в долгосрочной перспективе.

Совместное предприятие

Совместные предприятия — отдельные компании, созданные двумя или большим количеством предприятий, в которых разделена степень ответственности и рисков между собственниками.

Компания может создать совместное предприятие с одним из игроков целевого внешнего рынка с целью получение доступа к ресурсам, знаниям, контактам или технологиям.

В таком случае компания разделяет риски со своим партнером, но также разделяет и будущий доход от деятельности в отрасли.

Основное преимущество совместного предприятия — получение доступа к определенным знаниям и технологиям рынка. Это может быть дистрибуционная сеть партнера, его знание специфики рынка, его производственная база, патенты и технологии.

Совместное предприятие дешевле приобретения целой компании и позволяет обойти множество входных барьеров на высоко конкурентных рынках.

К недостаткам такой стратегии выхода на внешние рынки является все же высокая стоимость (в сравнении с выше описанными методами) и риск возникновения управленческих конфликтов в связи с разными приоритетами вашей компании и компании-партнера.

Иерархическое построение бизнеса

Такой метод выхода на зарубежные рынки называется еще инвестиционным способом расширения бизнеса. Он предполагает полный контроль бизнеса на целевом внешнем рынке, а именно полное владение фирмой в целевой стране.

Этот бизнес может иметь форму филиала или отдельного независимого от головной компании предприятия.

Можно выделить 2 основных пути использования инвестиционной стратегии выхода на внешний рынок: купить уже существующий бизнес или построить новую компанию «с нуля».

Слияние и приобретение

Приобретение уже готового бизнеса на целевом внешнем рынке может быть достигнуто через проведение процесса слияния или покупку контрольного пакета акций компании. Такой метод является менее затратным, чем построение аналогичного бизнеса «с нуля» и может сразу обеспечит компании определенную долю на целевом рынке.

Приобретение бизнеса также снижает будущую конкуренцию, так как приобретается обычно потенциальный конкурент.

Приобретая готовый бизнес, необходимо знать все законодательные ограничения и правила данного процесса; иметь хороший штат специалистов, который правильно проведет слияние и организует интеграционные процессы между компаниями; провести полный анализ покупаемого объекта.

Бизнес «с нуля»

В деловом общении называется термином «green field strategy», что означает расширение бизнеса компании на внешний рынок через построение нового производственного объекта.

Такой путь представляет собой минимальный риск и максимальный контроль для компании (ведь она может сделать все таким образом, чтобы максимально оптимизировать бизнес-процессы между двумя компаниями), но является очень высокозатратным и длительным по времени способом выхода на внешний рынок.

by

Выход фирмы на международный рынок

Выход на международный рынок

      

Введение

Глава 1. Сущность международного маркетинга

1.1 Сущность и характеристики международного маркетинга

1.2 Предпосылки возникновения международного маркетинга

1.3 Назначение и основные задачи международного маркетинга 

Глава 2. Выход фирмы на международный рынок

2.1 Причины выхода фирмы на международный рынок

2.2 Выбор зарубежного рынка

2.3 Стратегии вступления на зарубежный рынок

     Введение

 

     Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время происходит интеграция экономики России в мировую экономику, что обязывает российских предпринимателей вести свой бизнес с учетом современных тенденций развития международного маркетинга.

     Успешное проникновение фирм на международный рынок в значительной мере зависит от того, насколько объективно и грамотно исследованы осваиваемые сегменты рынка, а также от умения выбора эффективной маркетинговой стратегии для достижения поставленной цели.

     Основными целями работы являются

  1. Изучение сущности международного маркетинга;
  2. Рассмотрение основных этапов выхода фирмы на международный рынок;
  3. Разработка предложений по созданию комплекса международного маркетинга.

     В соответствии с целями работы были поставлены следующие задачи:

  1. Изучить основные характеристики и предпосылки возникновения международного маркетинга;
  2. Рассмотреть основные задачи и цели международного маркетинга;
  3. Выяснить причины выхода фирм на международные рынки;
  4. Рассмотреть критерии выбора зарубежного партнера;
  5. Разработать примерный комплекс действий для выхода на международный рынок.

     Предметом изучения является литература и публикации российских и зарубежных авторов, посвященные проблемам изучения маркетинга, в частности, международного маркетинга.

     Глава 1 Сущность международного маркетинга

 

     Для современного этапа развития рыночных отношений в России характерной особенностью является ее интеграция в мировую экономику на основе взаимодействия стран – участников международного рынка.

Специфика мировых рынков накладывает свои требования на развитие международного маркетинга, которые должны учитываться при международном обмене товарами.

Международный обмен товарами экономически целесообразен для страны, если она несет затраты на производство экспортных товаров меньше, чем должна затратить на производство товара взамен импортируемых (на средства вырученных от экспорта).

     Следует помнить, что развитие международных торговых отношений сопровождается усилием международной конкуренции и получает наибольшую прибыль от этой деятельности тот, кто владеет современными достижениями международного маркетинга.

     В процессе выхода на международный рынок фирма обязана вести свой бизнес с учетом требований и особенностей развивающегося мирового рынка. К ним следует отнести:

  • более развитую внешнюю среду;
  • различные рыночные ситуации;
  • интеграцию различных сфер международной деятельности;
  • расширение сфер международной деятельности фирмы (управление рисками внешнеэкономической деятельности, международный финансовый менеджмент, международное торговое право и т.д.).

     При выходе на международный рынок фирма сталкивается с изменяющимися в зависимости от особенностей данной страны различными условиями деятельности, что, в свою очередь, приводит к:

  • формированию четко отлаженной информационной базы данных деятельности фирмы;
  • ужесточению требований к координации различных сфер деятельности фирмы и более четкому взаимодействию различных подразделений;
  • необходимости тщательного анализа вероятных рисков в деятельности фирмы и др.

     Следовательно, международный маркетинг является частью целевой стратегии фирмы и представляет собой самостоятельную область деятельности фирмы при выходе ее на международный рынок. Другими словами, международный маркетинг – это важнейшая и неотъемлемая часть стратегии фирмы, осуществляющей свою деятельность более чем в одной стране, по освоению международного рынка.

     В обобщенном виде международный маркетинг представляет собой взаимосвязанный комплекс мероприятий фирмы по осуществлению внешнеэкономической деятельности на мировом рынке.

     Отметим, что важную роль в развитии международного маркетинга, его теории, методики и практики определяют специализированные международные организации, занимающиеся маркетинговой деятельностью. Наиболее известные из них:

     – Европейское общество по изучению общественного мнения и маркетинга (ECOMAR);

     – Международная федерация маркетинга (IMF);

     – Американская ассоциация маркетинга (АМА).

     В период пика внедрения маркетинга в 60 – 70-е гг. маркетинговая деятельность фирм распространялась, как правило, и на внутренние и на внешние рынки. В то же время наиболее широко и эффективно использовалась именно во внешнеэкономической деятельности, что, кроме других результатов, способствовало активному географическому распространению маркетинга.

     Формирование международного маркетинга в различных странах происходило с учетом их особенностей при общей тенденции развития международного маркетинга (рис. 1.1.) 

     Рис.1.1 Особенности формирования международного маркетинга в различных странах. 

     На современном этапе в сфере международных экономических отношений происходит последовательная трансформация содержания международного маркетинга.

Интенсивный процесс интеграции стран в мировую экономику вызвал глубокие изменения на мировом рынке.

Многие российские фирмы и предприятия, которые еще десять лет назад вполне уверенно чувствовали себя в пределах национальных границ, столкнулись с растущей жесткой конкуренцией и были вынуждены искать новые пути выхода на международные рынки.

     Международный маркетинг позволяет оптимизировать коммерческую деятельность фирмы, нацеливая ее на удовлетворение динамично возникающих требований потребителей товаров и услуг.

     Резких отличий между маркетингом на внутреннем и внешнем рынках не существует, поскольку на обоих рынках используются одни и те же принципы и методы маркетинговой деятельности. Однако определенная специфика мировых рынков придает международному маркетингу характерные черты, которые следует учитывать российским предпринимателям.

     На данный момент Международный рынок представляет  собой взаимосвязанную систему рынков государств со своей спецификой, с учетом географических, климатических, национальных, культурных, религиозных, социальных и политических условий. Без освоения современных форм и методов международного маркетинга расширение международных связей невозможно.

     Международная маркетинговая деятельность при освоении международного рынка должна обеспечить целый ряд условий:

  1. Проведение научно-исследовательских и опытно конструкторских работ (НИОКР) по созданию новых видов продукции с улучшенными параметрами, отвечающими современным запросам зарубежных потребителей.
  2. Обоснование необходимости производства той или иной продукции (товара, услуги) путем выявления существующего или потенциального зарубежного спроса.
  3. Предложение потребителю товара (услуги), удовлетворяющего требования международного рынка по сравнению с товарами, произведенными конкурентами.
  4. Обеспечение надежной, достоверной и своевременной справочной оперативной информации об участниках международного рынка, тенденциях его развития, динамике конкретного спроса на потребительских рынках.
  5. Совершенствование методов, приемов реализации товарной продукции.
  6. Обеспечение координации производственной, сбытовой, финансовой деятельности с учетом интересов участников международного рынка.
  7. Разработка оптимальных логических схем продвижения товаров на международный рынок.
  8. Обеспечение эффективного международного контроля по всей цепи реализации продукции и предоставления международных услуг.
  9. Разработка прогрессивных перспективных форм и методов международного маркетинга с целью обеспечения конкурентоспособности на мировом рынке.

     Среда международного маркетинга характеризуется состоянием отечественной и зарубежной среды. Внутренняя среда располагает:

     – контролируемыми факторами (товар, цена, тарифы, каналы распределения и товародвижения, стимулирование сбыта), которые в определенной степени поддаются управлению со стороны фирмы;

     – неконтролируемыми факторами (экономический климат, политические силы, структура конкуренции, социальное состояние общества), которые находятся вне поля деятельности фирмы, т.е. они должны восприниматься таковыми, какие они есть в данный момент.

     Внешняя (зарубежная) среда оказывает формирующее воздействие на деятельность фирмы на международном рынке и располагает:

     – контролируемыми факторами (экспортный товар, международная цена, тарифы, каналы распределения и товародвижения, формирование спроса и стимулирование сбыта, формирование общественного мнения);

     – неконтролируемыми факторами (местные политические силы и течения, экономическое состояние страны-импортера);

     – географической и социальной средой и инфраструктурой, уровнем технического развития, конкурентоспособностью страны-импортера, состоянием культуры и др.

     Окружающую среду подразделяют обычно на четыре части:

  1. Экономическая среда, которая показывает существующие и потенциальные возможности потребления товаров и услуг. К основным показателям экономической среды относятся: уровень жизни, ВНП, уровень развития экономики и стабильность валюты.
  2. Социально-культурная среда оценивается по следующим основным показателям: язык, символы, религия, образование, распределение социальных ролей в обществе.
  3. Политико-правовая среда включает:

     – политические риски, особенности политического строя;

     -торговое, хозяйственное право, финансово-кредитное законодательство, законодательство о недобросовестной конкуренции, порядок двойного налогообложения;

     – законодательство страны по внешнеэкономической деятельности;

     – международное право.

  1. Природная среда отражает: географические, климатические особенности; природные ресурсы; транспортную инфраструктуру.

     1.2 Предпосылки возникновения международного маркетинга

 

     Предпосылками возникновения международного маркетинга являются:

  1. Независимость государств международного сообщества.
  2. Международное законодательство.
  3. Превышение спроса над предложением, т.е. насыщенность товарами и услугами рынка.
  4. Наличие национальных валютных систем.
  5. Развитая конкуренция товаропроизводителей.
  6. Развитая рыночная инфраструктура.
  7. Рост жизненного уровня населения ряда стран и, соответственно, увеличение спроса на продукты питания, одежду, мебель, компьютеры и другие товары длительного пользования.
  8. Стремление предприятий, организаций к расширению внешних рынков сбыта продукции и увеличению прибыли.
  9. Рыночное поведение потребителей в разных странах.
  10. Развитие кооперации производства, оказание услуг.
Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.